Megatendencias en el sector turístico y la crisis económica internacional
Desde un punto de vista estratégico han sido reconocidas cinco “mega-tendencias” que están teniendo un gran impacto en el sector turístico en estos años, pero cómo modificará esas tendencias de consumo la actual crisis económica planetaria? A mi juicio, se refuerzan esas tendencias. Analicemos por qué.
Los cambios en el modo de vida de los consumidores, junto con la saturación del mercado con hoteles de marcas líderes situados muy próximos, significa que los clientes exijan más calidad en sus estancias, por lo que la marca, por oposición a la ubicación, será el factor dominante en el futuro.
Esto permite que los hoteles integrados en marcas de prestigio puedan incrementar sus tarifas hasta un 10%. Esta tendencia sólo se cumplirá si hay verdadera autenticidad en la propuesta. La marca por sí sóla no será el factor determinante, si no va respaldada de una fuerte reputación on line.
Mercados emergentes
Tres son los mercados emergentes que destacan por encima de los demás en términos de oportunidades de crecimiento para el sector: China, India y los Estados del Golfo Pérsico. China e India se convertirán en 2020 en la 1ª y 3ª economías por PIB. El estudio refleja que entre India y China, un total de entre 1,4 y 3,6 millones de nuevas plazas hoteleras serán necesarias en dichos mercados, las cuales se crearán en los segmentos económico y medio. Con la crisis se confirma esta teoría, de hecho China, está emergiendo de la crisis fortalecida.
Por otro lado los Estados del Golfo están invirtiendo fuertemente en infraestructuras turísticas, y mercados como Dubái, Qatar, Bahréin y Omán competirán por el turismo, tanto de negocios como de ocio y residencial, con los tradicionales destinos de Europa continental.
Aunque estos mercados emergentes ofrecen oportunidades excepcionales para el crecimiento, el mayor mercado mundial por gasto de turista, los EE.UU., todavía verá frenado su recorrido. Las predicciones son que el gasto total en viajes y turismo en los EE.UU., tanto en el mercado interior como en el extranjero, se detraiga a expensa de una lenta recuperación interna o cambio de ciclo productivo.
Capital humano
Con una tasa de rotación del 50%, el sector necesita mejorar mucho a la hora de atraer y retener a los trabajadores. El envejecimiento de la población en numerosas economías desarrolladas implica que, de manera creciente, los recursos humanos provendrán de países en desarrollo, por lo que el sector deberá adoptar nuevos estándares en la gestión de sus recursos humanos. Los hoteles del futuro serán un micro-cosmos de integración generacional, religiosa, nacional y cultural. La necesidad de optimizar costes, hará que las empresas turísticas repiensen su estrategia de recursos humanos produciendose un gran movimiento hacia la gestión del conocimiento.
Tecnología
El sector, históricamente situado en el cuartil inferior del sector servicios en materia de gasto tecnológico, es consciente de la necesidad de una mayor inversión en tecnología, especialmente en sistemas de gestión de clientes, para poder influir en el comportamiento del cliente. El sector aéreo ha marcado el camino puesto que los viajeros muestran una clara preferencia por sus programas de fidelización frente a los de las cadenas hoteleras y, a pesar de las inconveniencias derivadas de los horarios, eligen conscientemente volar con su aerolínea.
Un factor clave para el éxito del sector será la inversión tecnológica en sistemas on-line, junto a una estructura de precios más transparente (garantizados) y a una mayor penetración del uso de Internet, llevará a reducir sensiblemente las comisiones de intermediación, actualmente en el 23% del ingreso por habitación. La aplicación consecuente de las herramientas de la web 2.0 y el desarrollo de redes sociales acabará implantándose sobre los caminos trillados del marketing tradicional.
El sector turístico será uno de los más beneficiados de la capacidad de movilidad e interacción que permiten los desarrollos tecnológicos.
El modelo de negocio
La crisis ha hecho mella en el sector turístio a nivel mundial. Tendrá que verse como una oportundidad sobre todo para destinos turísticos maduros, que tendrán que encontrar modelos de negocio abiertos, que permitan la mayor interación entre todos los stakeholders, la gestión del conocimiento favorecerá la sinergia para romper los viejos paradigmas. Modelos de gestión abiertos, en red, participativos, sostenibles irán consolidándose como una consecuencia de que sólo los que cambien podrán enfrentar el futuro.
Las preocupaciones por la seguridad se mantendrán como consecuencia del terrorismo, desastres naturales o pandemias, influyendo negativamente en los resultados. No obstante, el viajero del mañana asumirá un mayor control sobre su seguridad a través de un mayor uso de internet y, si nos fijamos en casos anteriores, los turistas regresan a los destinos afectados tan pronto como tienen la percepción de que el destino vuelve a ser seguro.
Buenas perspectivas, pero hay que cambiar
La recuperación de la demanda global de viajes y turismo ofrecerá oportunidades sin precedentes para el crecimiento del sector aunque, especialmente en las economías emergentes que deberán tomar medidas para aprovechar las oportunidades disponibles.
Pese a la crisis se mantienen las tendencias caracterizadas por la OMT en su proyección del turismo hacia el 2020:
* Globalización ><>
* La tecnología electrónica se convertirá en un factor todopoderoso.
* Viaje por vía rápida.
* Los clientes “ llevarán la voz cantante “
* Polarización de los gustos de los turistas.
* El mundo será cada vez más pequeño para los turistas.
* Destinos como accesorios de moda.
* Desarrollo de mercados por productos (especialmente los temáticos) – objetivo orientado a una, o a una combinación, de las tres E (Entretenimiento, Excitación y Educación)
* Más destinos centrándose en la “imagen”
* Todos al acecho del turista asiático.
* Creciente impacto de las campañas lideradas por los consumidores para el desarrollo turístico sostenible y el “ comercio justo “ en el turismo reciente impacto de las campañas lideradas por los c consumidores para el desarrollo turístico sostenible y el “comercio justo” en el turismo
* Conflicto entre la creciente concienciación sociomedioambiental del consumidor y la necesidad imperiosa de consumir viajes.
FUente: Por
El Blog de Alvarezval sobre Competitividad 2.0
Etiquetas: Negocios
a nueva 'edad de oro' está entre los 25 y 34 años
Un estudio realizado por la cadena MTV revela que en estas edades se encuentran los mayores índices de felicidad, confianza y poder de compra.
La cadena de televisión MTV Latinoamérica anunció las conclusiones de un estudio global cuyo objetivo fue explorar las nociones de madurez y juventud globalmente, identificando los factores psicológicos, sociales y culturales de determinadas actitudes o comportamientos en hombres y mujeres de entre 25 y 34 años de edad.
Fundamentalmente, el estudio que se realizó durante el 2008 consultando personas de Alemania, Arabia Saudita Argentina, Australia y Nueva Zelanda, Brasil, China, Dinamarca, Estados Unidos, España, India, Italia, Japón, México, Holanda, Polonia, Reino Unido y Suecia; demostró que ser joven es una actitud y no puede ser considerado sólo como un demográfico.
Además, al final de la encuesta se llegó a la conclusión de que existen 3 etapas de la juventud. Ellas son descubrimiento, exploración y la edad de oro, la cual está entre los 25 y 34 años.
Esta última se subdivide en cuatro personalidades o segmentos diferenciales, en donde se encuentran los mayores índices de felicidad, confianza y poder de compra. El mercado se ha ampliado considerablemente para satisfacer a este sector con una gran diversidad en marcas y productos que abarcan los rubros de la música, el entretenimiento, la tecnología, la moda y el tiempo libre.
El estudio llamado The Golden Age of Youth permitió, según Carlos García, Director de Business Solutions para MTV Networks Latinoamérica "registrar cambios de actitudes y comportamientos, sin embargo el cambio más grande comparado con décadas anteriores es el nuevo concepto de juventud".
A continuación publicaremos las conclusiones principales del estudio:
La juventud ya no puede ser considerada puramente en términos demográficos: mientras que la edad es uno de los factores que determina el comportamiento y las actitudes consideradas jóvenes, hoy en día este punto de vista no es más lo único para preservar la juventud. La juventud puede ser definida con mayor precisión como "la ausencia de madurez funcional y/o emocional". Alcanzar ambas, tanto una madurez funcional como emocional, ocurre cada vez más tarde en la vida a nivel global.
Prolongación de la juventud: el período tradicional asociado a la postergación de responsabilidades es para los psicólogos una "moratoria". Actualmente, el período de moratoria se ha extendido mucho más allá de la edad en la que la mayoría de las personas consideran lo propiamente juvenil, incluso en algunos casos pasando todavía los 34 años de edad. ¿Por qué ha ocurrido esto?
• Factor demográfico: el hecho de que la expectativa de vida sea actualmente mayor, ha contribuido a que cada uno de los estadios de la vida se alarguen. Las expectativas de vida globales se han incrementado en un promedio de 16 años desde 1950 en adelante. -Esta es la primera generación en experimentar la presión del reloj biológico en la mujer.
• Factor cultural: por encima del 80% de la muestra analizada globalmente considera que "es importante utilizar los 20 años para explorar todas las oportunidades de la vida". Existe preocupación o inquietud por aquellos que han tomado decisiones más adultas "demasiado temprano" en la vida.
• Pero lejos de ser una frívola pérdida de tiempo, permanecer joven por más tiempo es un atributo positivo. El 17% de la muestra global del segmento de entre 25 y 34 años de edad que dijo "haber tomado algunas decisiones importantes de la vida demasiado temprano", resultó ser el grupo con mayores índices de desconformidad y stress. Aquellos que han adoptado la juventud extendida como modo de vida parecen estar disfrutando más de su actual estadio de la vida.
Los mejores años de la vida
Globalmente, los 25 es la edad que la mayoría de la gente quisiera tener, y los europeos son todavía más propensos a decir 27. Este grupo demográfico mayor es el más propenso a manifestar que se encuentran felices con sus actuales vidas personales.
• Actualmente, los que están entre los 25 y 34 años de edad tienen casi el doble de bienestar personal, más dirección y más confianza en sí mismos comparados con sus contrapartes adolescentes.
• Mientras tanto, los adolescentes se encuentran a sí mismos con la creciente presión por descubrir quiénes son verdaderamente y por ser exitosos, lo que los hace sentirse menos felices y con más estrés que los de 25 a 34 años de edad.
Tensión por la madurez
En la mayoría de los territorios estudiados, se considera que permanecer joven por mucho tiempo es algo positivo. De todos modos, en los territorios en los que las generaciones se encuentran más enfrentadas entre sí, demostraron un alto nivel de tensión por madurar.
• China demostró el mayor grado de tensión por alcanzar la madurez: la juventud china es la primera generación en sentir los efectos de la globalización enfrentándose a generaciones más viejas que todavía presentan valores y creencias muy tradicionales.
Rumores de desmoronamiento financiero no apagan el espíritu joven: a pesar de que el estudio se condujo en medio de la neblina de una crisis crediticia global, la muestra de 25 a 34 años de edad estudiada demostró ser muy propensa a gastar su dinero en diversión. Habiendo pasado la mayor parte del tiempo laboral de sus vidas dentro de un boom económico, esos hábitos arraigados no parecen querer cambiarse.
• El 22% de la muestra global está de acuerdo con la siguiente afirmación "la mayoría de mi dinero lo gasto en diversión".
• El 59% está de acuerdo con la siguiente afirmación "Manejo mis finanzas para asegurarme tener el suficiente dinero para gastar en mi mismo".
• El 16% planea comprar un auto nuevo el próximo año, el 23% planea comparar un televisor de pantalla plana, y el 18% una computadora.
Los cuatro segmentos globales
Pero no todos los de entre 25 y 34 años de edad demostraron ser lo mismo. Dependiendo del balance entre su madurez funcional y emocional, se detectaron 4 segmentos diferenciales:
• Guerreros ‘For Ever Young': Conectados con sus jóvenes contemporáneos, este segmento tiene el mayor ingreso disponible y un mayor poder social. Más tendientes a ser solteros sin depender económicamente de nadie, conforman un grupo individualista y optimista.
• Soñadores nostálgicos: Frustrados de que todavía tienen un montón por alcanzar en la vida, conforman el segmento más aspiracional. Su relación con la cultura joven se encuentra mediada por la búsqueda de dirección y autoafirmación.
• Triunfadores consolidados: Conforman el segmento más feliz marcando los niveles más altos de madurez emocional y funcional. Se han establecido, pero no han dejado atrás la cultura joven.
• Frustrados arrepentidos: El segmento menos feliz que ha tomado decisiones en la vida demasiado tempranamente y son pesimistas en cuanto a su futuro. Están más conectados con su propia juventud, que con la juventud contemporánea.
En The Golden Age of Youth se realizaron entrevistas en profanidad y seguimiento durante 3 días a jóvenes en cada país (cualitativo) y se efectuó un total de más de 25.500 entrevistas en el lapso de un mes (cuantitativa). En total se contactó a más de 28.000 personas en todo el mundo. Además, se entrevistó a 26 profesionales expertos en el área entre los que se encuentran sociólogos, psicólogos, escritores, periodistas y mercadólogos.
Fuente: elespectador.com
Etiquetas: Negocios
Un mismo “funnel” para conocerlos a todos
En muchas empresas con vocación comercial, vemos dos “bloques” claramente diferenciados: captación y fidelización. Dentro de la estrategia de la empresa están muy relacionados, pero la realidad de muchas empresas es que:
- Las estrategias no se diseñan conjuntamente. Es decir, no tienen en cuenta el proceso completo desde los primeros acercamientos a la marca, hasta que se convierte en cliente, empieza a interactuar con nosotros como tal, etc.
- Las personas que hacen cada estrategia no son las mismas y pertenecen a departamentos diferentes.
Por supuesto que los “jefes” tienen una visión de conjunto y tratan que la estrategia global sea coherente. Sin embargo, la realidad es que, en el día a día, unos captan y otros fidelizan. Y resulta muy difícil dar continuidad a la estrategia de la empresa durante el ciclo de vida de sus clientes.
¿Y si proponemos una forma de unir ambas estrategias?
En un reciente post de Brian Massey, me interesó mucho el concepto de “Pre-purchase funnel” y de “Post-purchase funnel“. Es algo que llevamos mucho tiempo tratando de entender en el mundo offline, pero que en el online es relativamente nuevo. En realidad, no se trata de dos funnels, sino de un mismo funnel que analiza el ciclo de vida del cliente al completo.
El “pre-purchase funnel” es el funnel tradicional. Representa el estudio del proceso que siguen nuestros prospects, desde sus primeros contactos con nuestras campañas o en su búsqueda de productos, (hasta que terminan convirtiéndose en clientes (en el gráfico está representado en la parte izquierda). Tradicionalmente conseguimos esto casi exclusivamente a través de campañas de publicidad tradicionales (tanto off, como on).
En la parte derecha del gráfico podemos ver el “post-purchase funnel”. En esta parte del funnel, nuestro objetivo es convertir a los clientes en usuarios del producto (con lo que aumentamos las posibilidades de upselling), lo que les llevará a generarse opiniones de los mismos, y si lo hacemos bien, a convertirse en recomendadores de nuestra marca.
Fuera de nuestra web no hay una estrategia única. que nos sirva para actuar en todos los puntos de ambos funnels. Me explico: tenemos unas estrategias que nos sirven para captar, y otras para fidelizar, pero ninguna que nos sirva para ambas cosas. Podemos tratar de adaptar una de captación para fidelizar y viceversa, pero no funcionan todo lo bien que debieran.
Por ejemplo, un banner o un email de captación, pueden ayudar a que un cliente compre otro producto nuestro, pero no con la misma eficacia que una estrategia de fidelización.
Las estrategias de Social Media nos permiten actuar en todas las etapas del ciclo de vida de nuestros clientes. Desde que están considerando la compra de un producto, hasta que se convierten en clientes, y por último en recomendadores de la marca.
Aquí es donde las estrategias de Social Media son perfectas ya que:
- Apoyan a las campañas publicitarias y guían a nuestros prospects por el funnel tradicional (1ª parte del funnel).
- Ayudan a nuestros ya clientes a convertirse en recomendadores de nuestra marca (2ª parte del funnel).
- Además, nos ayudan a que nuevos prospects entren en el “pre-purchase funnel”.
Fuente: etc territorio creativo
Etiquetas: mercadotecnia
Posicionamiento: la batalla por la mente del consumidor
Cómo ser percibido en un mercado superpoblado ¿En Qué Consiste el Posicionamiento? El posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente de éstos.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; revincular las conexiones que ya existen.En comunicación, lo menos es más. La mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado.
Para penetrar en la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje... y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera.
Es un proyecto de selección. Tiene que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino.
Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor.
Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la realidad del producto.
El Asalto a la Mente
En comunicación, lo más es menos. Los múltiples asuntos y problemas sociales han congestionado tanto los canales que sólo una pequeña fracción de los mensajes logra llegar a su destino.
La publicidad es tanta que inhibe nuestros sentidos, impidiendo la asimilación de los mensajes.
En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del posible cliente.
La Explosión de los Medios de Comunicación
Algunas de las razones por las que nuestros mensajes se pierden se debe a la cantidad de los medios que hemos inventado para satisfacer nuestra necesidad de comunicación. Como son: La televisión, la radio, la calle con sus anuncios y tableros, los periódicos, revistas ilustradas, anuncios en autobuses, camiones, tranvías, metros, taxis. Todo lo que se mueve lleva un "mensaje de nuestro patrocinador". Incluso el cuerpo humano se ha convertido en un anuncio ambulante.
Cada día, miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente. Y no hay que desconocerlo: la mente es el campo de batalla. La publicidad es un negocio brutal, donde los errores pueden resultar caros.
La Explosión de Productos y de Publicidad
Otra razón de que los mensajes se pierdan es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades físicas y mentales.
¿Y cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad? No muy bien. Los estudios que se han realizado sobre la sensibilidad del encéfalo humano han demostrado la existencia de un fenómeno denominado "sobrecarga sensorial". Los científicos han descubierto que la gente es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones.
Esta "sobrecarga sensorial" también se debe a que todo el mundo ha recurrido a promocionarse a través de la publicidad con el fin de obtener mas dinero.
Penetración en la Mente
En nuestra sociedad súper comunicada, se da la paradoja de que nada es más importante que la comunicación. Con ella todo es posible; sin la misma, nada se puede lograr, por inteligente y ambicioso que uno sea.
Se logra una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado.
El posicionamiento es un sistema organizado que se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Es muy difícil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente.
* (Hacer referencia a Kodak en fotografía, en comparación con Fuji Film; XEROX en copiadoras, en comparación con Cannon, etc).
Si uno quiere tener éxito en los negocios, hay que convencerse de la importancia de ser el primero en penetrar en la mente, de esta forma se logra crear lealtad hacia una marca.
La manera difícil de penetrar en la mente es hacerlo en segundo lugar. El segundo no aparece por ninguna parte.
En publicidad, el primer producto que gana la posición tiene una ventaja enorme.
Existen ciertas estrategias de posicionamiento para hacer frente al problema de ser el número 2, el 3 o incluso el número 100.
Hay que entender a la gente
Las palabras son evocaciones. Evocan los significados que se encuentran enterrados en la mente.
El lenguaje es la moneda de la mente, para pensar conceptualmente hay que manipular las palabras. Si se escogen las apropiadas, se puede influir en el proceso cogitativo mismo.
Se debe ser cuidadoso con los cambios
Cuanto más cambian las cosas, mas siguen siendo las mismas. Sin embargo, la gente hoy vive bajo la ilusión del cambio.
En el caso de muchas empresas, el cambio ha resultado ser un estilo de vida. ¿Pero se puede mantener el paso con el cambio, mediante el cambio? Parece que lo cierto es exactamente lo contrario.
Que se necesita para jugar hoy con el éxito el juego del posicionamiento?
· Se necesita visión
· Se necesita valor
· Se necesita objetividad
· Se necesita sencillez
· Se necesita sutileza
· Se necesita paciencia
· Se necesita una perspectiva global
· La orientación tiene que ser hacia "ellos"
Lo que no se necesita
No se necesita la reputación de ser un genio en marketing. En realidad, esto puede ser un estorbo fatal.
Muy a menudo, el líder de un producto comete un error garrafal al atribuir su éxito a su habilidad en el marketing. Por lo mismo, piensa que puede transferir esa habilidad a otros productos o a otras situaciones del mercado.
En nuestra sociedad súper comunicada, el nombre del juego hoy en día es posicionamiento.
Y solo los mejores jugadores lograran sobrevivir.
Etiquetas: mercadotecnia
La economía del boca a boca (X): Del círculo de cercanía, a la velocidad y el contenido enlazado
No se trata de seguir hablando de boca a boca, al contrario, el mismo ha estado siempre presente entre las herramientas de marketing que todas las empresas tenían a su disposición. Otra cosa es que dada la utilidad que se le dio, se llegase a sacar todo el partido. Por eso, continuamos con el análisis de las variables que componen el paso adelante que ha dado esta herramienta de marketing gracias a Internet. Hablamos de la economía del boca a boca, de otras tres variables adicionales que la componen: Círculo de cercanía, velocidad de transmisión, el contenido enlazado y su política.
Conviene dejar una cosa clara, el Social Media no ha venido para reinventar el boca a boca, de hecho la comunicación usando esta herramienta se sigue dando con mayor frecuencia cara a cara, y aunque el boca a boca sea algo más que el Social Media, lo que no podremos negar es que la aparición y utilización de sus herramientas han permitido avanzar en la forma como llevarla a cabo, y en darle un uso más intensivo, como parte de la economía del boca a boca.
Primero, y entrando ya en las variables reseñadas, porque el número de gente a la que llegamos no se limita a las 150 personas del círculo de cercanía que tiene cada uno (como lo definió Malcolm Gladwell en ‘The tipping point’), hay amigos no desvirtualizados a los que ahora llegamos, que en el mundo offline nunca alcanzaríamos.
Segundo, porque la velocidad a la que el mensaje que transmitimos no sigue en la progresión uno a uno (salvo en el caso de que estés con un grupo de amigos), sino que el mismo se convierte en un mensaje uno a muchos, logrando que el ritmo de conocimiento de lo bueno o malo que sea una cosa se incremente (la velocidad a la que se mueve el mensaje, ahora, se mide en minutos y no en horas o días).
Tercero, ese aumento en el número de componentes de tu círculo de cercanía, sumado a la velocidad a la que se mueve la información, se sustenta sobre la base de la política que adopte cada uno a la hora de enlazar el contenido que queramos compartir, y sobre el que queramos conversar.
En suma, por equiparar cada cosa a lo que vemos en la imagen, la boca sería el contenido y cómo se enlace éste, la oreja el círculo de cercanía, y el flujo entre boca y oreja la velocidad a la que la información se mueva.
Las tres variables miran a las herramientas sociales, a Twitter, a Facebook, a las redes sociales, a un blog bien diseñado… ¿Alguien duda que no hay un contenido que se crea a través de un blog, sea enlazado siguiendo una idea determinada, usando la velocidad de Twitter y Facebook, para llegar al círculo de proximidad que forman los amigos y followers de una y otra herramienta?
Cierto que el boca a boca no se compone sólo de la comunicación online, y vía el Social Media. Pero en la economía del boca a boca, la cosa cambia. La redistribución de los recursos escasos (si eso puede llegar a darse en el mundo online que vivimos), y la optimización de los mismos, sí dependen, y mucho, de las herramientas sociales y del interés que mostremos en conocer todas las variables que forman parte de esta economía. No sólo se trata de un juego entre emisor y receptor. Ahora la ecuación se multiplica por el número elevado de jugadores que forman parte de la misma, junto a la suma de las diferentes variables que conforman dicha ecuación.
Eso sí, y a modo de anécdota, desde el punto de vista comercial del uso del boca a boca (físico), la clave está en acertar en la oreja correcta con la transmisión del mensaje (suele ser más efectivo iniciar la conversación por el lado derecho para temas como cenas con más de un comensal, reuniones de ventas y eventos de networking). Hasta en eso hay una ciencia que se aplica.
Etiquetas: mercadotecnia
EL COLOR INFLUYE EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Un estudio europeo realizado por HP afirma que el color influye en la toma de decisiones. Los participantes en el estudio debían mostrar su grado de conformidad respecto a una serie de afirmaciones neutrales, escritas en diferentes colores. Los textos presentados en verde indujeron a respuestas positivas; el color rojo se relaciona directamente con respuestas extremas.
La gente es más proclive a responder positivamente a una proposición presentada en verde, mientras que el rojo genera la proporción más alta de respuestas extremas según el estudio de Hewlett Packard.
En términos de sugestibilidad –potencial para generar conformidad mediante una proposición– el estudio revela el impacto que el color puede tener en el proceso de toma de decisiones. El color refuerza la toma de posición: más de la mitad de los encuestados (53%) preguntados en verde estaban de acuerdo o totalmente de acuerdo con las afirmaciones, comparado con el 36% de los encuestados cuyo cuestionario figuraba en color negro.
El estudio también revela una relación directa entre la polaridad – opiniones extremas – y el color rojo. Casi un 30% de los cuestionarios presentados en rojo presenta respuestas extremas (totalmente de acuerdo o totalmente en desacuerdo), mientras que los presentados en negro presentan un 10% de respuestas extremas. La indiferencia –ni de acuerdo ni en desacuerdo- va muy ligada al azul (47%) y al negro (43%), por contraposición al 28% del verde y el 19% del rojo.
Luis Casado, director de marketing para empresas de HP Imagen e Impresión EMEA, explica que – pese a que la investigación no puede ser calificada como "científica" – los resultados son indicativos del impacto que el color puede tener en el proceso de toma de decisiones.
"La percepción de las personas y su respuesta al color puede ser muy diversa e increíblemente compleja de analizar y predecir. Los resultados de este estudio resaltan los altos niveles de polaridad generados por el uso del color rojo" comenta Casado. "Las implicaciones en un contexto empresarial son claras", indica este directivo, "el correcto uso del color es vital para aquellas compañías que busquen una respuesta por parte de su audiencia".
Por su parte, el experto en impresión e imagen digital y co fundador de ColorPlaza, Boudewijn Krijger, expone que "un uso inteligente del color puede aportar un valor extra a un documento y aumentar su impacto en términos de valor percibido, nivel de atención suscitado y, en última instancia, en la toma de decisiones final".
Krijger explica cómo el marketing es consciente de la influencia del color: "Su uso en el mundo del marketing ha evolucionado radicalmente en los últimos 10 años. El negro ha sido reemplazado por el amarillo como color más utilizado; el uso del verde – casi inexistente hace 10 años – ha experimentado un crecimiento espectacular".
El estudio ha sido realizado por HP Imagen e Impresión en Europa, Oriente Medio y África (EMEA). El estudio, llevado a cabo entre población activa de 9 países, se basaba en una serie de "afirmaciones neutrales", como "Mayo es mi mes del año preferido" o "Hoy me siento inspirado", escritas en diferentes colores y enviadas a los diferentes encuestados, que indicaban su grado de conformidad por email. Se ha encuestado a 2.000 profesionales de entre 16 y 55 años en Reino Unido, Francia, Alemania, Italia, España, Holanda, Suecia, Sudáfrica y Rusia; el estudio ha corrido a cargo de la compañía de investigación web independiente ToLuna.
Estudio de Mercado - La demanda
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.
Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado, en este caso el beneficio que deja la producción o comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la producción.
Por otra parte, en función del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser de tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por bienes de capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.
Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todavía se van a transformar y que han de servir para la producción de otros bienes o servicios.
Por último, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.
Los productos o servicios también se pueden analizar, desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad. Es así que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el año, como el caso de los alimentos básicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que éstos tienen una demanda continua. Bajo este mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o climáticas, como las frutas de estación, los regalos de épocas navideñas o los impermeables en épocas de lluvia. Aunque existen otros productos cuya demanda es irregular y no obedecen a ninguno de los factores antes descritos.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relación prevaleciente respecto del comercio exterior, pues un cierto número de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la producción nacional, más las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa:
CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M - X
Estudio de Mercado - Análisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios.
Etiquetas: mercadotecnia
Guía para hacer tu plan de negocios.
1. Introducción
Carta introductoria, portada, índice y resúmen ejecutivo.Carta Introductoria
La carta introductoria explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una página.
Portada
Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo, dirección, número de teléfono, número de fax, dirección de correo electrónico, dirección de página de internet (si es que se tiene una), el nombre y título del director general y, cuando sea apropiado, una foto del producto o servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para tener un registro de cada copia que se ha enviado e incluir la fecha para diferenciar cada plan de versiones futuras.
Índice
Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de numerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.
Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del documento.
Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas y responde a las siguientes preguntas:
¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa?
¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando?
¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)?
¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)?
¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)?
¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial?
¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio?
¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando?
¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?
Sugerencias:
Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones más importantes.
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fácilmente, debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo.
2. Descripción del Negocio
Información sobre la empresa
Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.
Otros puntos a cubrir son los siguientes:
Breve historia de la compañía
¿Qué tipo de negocio es?. ¿Mayoreo o menudeo? ¿Manufactura o servicios?
¿Cuándo se fundó la empresa?.
¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)?
¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?.
¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?.
¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes?.
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.
Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones de mercado en supuestos. Cita estudios independientes (por ejemplo: asociaciones, publicaciones de la industria, artículos de periódico, etc.) y ofrece hechos para soportar tus observaciones. Asegúrate de indicar todas las fuentes.
Si tu empresa ya está funcionando, es posible y de hecho es bastante común, que haya tenido algunos tropiezos. Si es así, descríbelos y di qué se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recaídas. Omitir problemas del pasado puede hacer parecer que el plan está demasiado editado.
Explica qué hace a tu plan único y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qué va a ser un mejor servicio.
3. El Mercado
Decribe tu nicho de mercado, el cliente, la competencia y ventas presentes y futuras.
Define el tamaño total del mercado así como el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa. Utiliza números de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.
Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con miembros del mercado objetivo. Crea una descripción del mercado objetivo (sean los clientes personas físicas o empresas) utilizando:
geografía, estilo de vida, género, edad, ocupación, tamaño de las empresas y demás características.
Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cómo están afectando el crecimiento del mercado.
Clientes
Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio, por ejemplo:
si son conscientes del costo o de la calidad,
qué tan importante es para ellos la marca,
bajo qué circunstancias compran
cómo afecta la estacionalidad,
si tienen alguna preferencia geográfica,
Cuando sea posible, nombra clientes clave que hayan comprado ya o indicado un interés en el producto.
Competencia
Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo. Demuestra como tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria. En la medida de lo posible, presenta una corta lista de tus competidores principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haz un análisis realista de las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la competencia. La evaluación deberá incluir alguna explicación de cómo planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto / servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o propiedad intelectual, menciónelo también.
Ventas Estimadas
Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero para los próximos cinco años, con el primer año dividido mensualmente si es apropiado para la industria en cuestión. Estos números serán muy importantes y deberán ser la base para los demás documentos financieros presentados en el plan de negocios.
Sugerencias:
Nunca digas 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen competencia, cuando menos indirectamente.
Asegúrate de incluir detalles de la región geográfica a la cual piensas vender. ¿El mercado es nacional, regional, internacional o local?
Asegúrate que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la gente te dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qué beneficio van a tener los usuarios y por qué van a estar motivados a comprar.
4. Desarrollo y Producción
Producto o Servicio: descripción, producción e instalaciones.
Describe el estado actual de tu producto y servicio y qué queda por hacer para que esté listo para ser vendido. Lleva al lector a través de las etapas de la fabricación del producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio.
En la medida de lo posible, debes describir que tipo de instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo se necesitan. Da una justificación para la 'estrategia de compra, construcción o asociación'. Dicha decisión estratégica se refiere a si es mejor crear todos los componentes necesarios para la fabricación del producto o servicio, comprar las empresas que tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que provean algunos o todos los componentes del producto o servicio.
Sugerencias:
¿Que tan'escalable' es el producto o servicio? ¿Si se duplicaran las ventas, cómo lidiaría con el crecimiento? ¿Necesitaría capital adicional y tiempo? ¿En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo?
Justifica tu 'estrategia de compra, construcción o asociación' al explicar su proceso de decisión.
Busca una asociación dentro de la industria para conseguir ayuda con el desarrollo del producto o servicio.
Describe el tiempo y pasos necesarios para llevar el producto o servicio al mercado y después hacia la rentabilidad. Utiliza gráficas y tablas cuando sea útil para ilustrar el caso.
5. Ventas y Mercadotecnia
¿Cuál será tu estrategia de ventas y mercadotecnia?
Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras políticas especiales.
¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?
Como parte de la estrategia de mercadotecnia debes hablar de las políticas de precios. Es una de las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener ´market share´ y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante común.
Si estás planeando hacer una campaña publicitaria, debes incluir una descripción de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisión, radio, revistas, internet, etc.)
Sugerencias:
No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto.
No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos.
Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de esta en el proceso de decisión del cliente y explica la manera de manejar el servicio.
6. Dirección
¿Quiénes dirigen y forman la empresa?
Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada persona. Para puestos que todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o dos. Los currículums de cada director clave deben ser incluidos en el apéndice. Incluye un diagrama de la organización cuando sea útil hacerlo.
Una corta sección sobre la estructura accionaria de la empresa puede ayudar a los lectores a comprender quiénes tomarán las decisiones. Los inversionistas potenciales deben saber qué porcentaje de la empresa está en oferta.
Un consejo fuerte o unos buenos mentores pueden ser positivos. Pueden agregar credibilidad al equipo directivo e incrementar las probabilidades de éxito. Detalla quién está en el consejo, incluyendo nombres, empleo, capacitación, educación y experiencia. Haz un análisis de las experiencias de cada consejero y la razón por la cual ellos pueden ayudar a su negocio a ser exitoso.
Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor, abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa así como la habilidad de atraer talento.
Sugerencias:
Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja.
Crea un Consejo que complemente las habilidades o recursos de los directores de la empresa.
Incluye una descripción de los sueldos y bonos de ejecutivos. Los fundadores que esperan salarios muy altos son un foco rojo para los inversionistas.
7. Finanzas
Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance
El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán los fondos. En términos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es común mostrar tres años de proyecciones de flujo de efectivo.
El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos. El resultado de combinar dichos elementos demuestra cuánto dinero va a ganar o perder la empresa durante cada año.
El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual para el primer año y a partir de eso en forma anual. Analice brevemente el estado de resultados y presente lo que encontró en el plan de negocios. Una de las cosas que analizan los inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la empresa ya está en operación, incluya estados de resultados para periodos anteriores.
A diferencia de los demás estados financieros, el balance es una fotografía de la empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, típicamente cada año, para calcular el valor neto de la empresa. Si la empresa ya está en operación, incluya el último balance.
8. Necesidad de Financiamiento
Debe haber una sección dirigida a los posibles inversionistas
Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa
9. Apéndice
Sugerencias finales:
No escribas un documento demasiado largo. El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos.
No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
Debes tener un plan de acción y un objetivo.
Tomate su tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana.
Haz que varias personas revisen su plan. Las preguntas claves para el lector son: ¿Captó su atención? ¿Le parece una buena oportunidad de inversión? ¿Fue fácil de comprender?
Etiquetas: Negocios
Como crear un plan de Marketing Facilmente
Encontre este software basico para poder englobar muchas de las actividades que un negocio requiere al irlo planteando en un inicio
Cuando estás al otro lado es muy fácil ver los problemas y comentar soluciones desde la tranquilidad de un despacho: “habría que hacer esto o aquello”, “lo están haciendo mal, tendrían que…”
Luego me tocó la orilla de enfrente y me di cuenta de que todo, absolutamente todo, es más difícil de lo que parece y que hay una serie de reglas invisibles que rigen el mundo de la pequeña empresa y que nadie explica.
Reglas como estas
1.- El competidor más peligroso es uno mismo
Cuando hacía planes de negocio o al comenzar como pequeño emprendedor, había una especie de obsesión con la competencia, con estrategizar cómo iba a reaccionar, qué iba a hacer contra nosotros, cómo íbamos a responder a esa posible reacción, cómo “combatirlos”… Ilusiones de grandeza.
El peor enemigo está en casa, la mayoría de las veces vamos a caer por motivos propios y sin que nadie nos toque. La competencia, o una gran parte de ella al menos, ni siquiera va a darse cuenta de quienes somos o de si estamos ahí, desde luego las empresas grandes del sector van a ser como un elefante y nosotros como una mosca.
Obviamente si ponemos una tienda al lado de otra idéntica, si nos metemos de lleno en el barrio comercial con una nueva propuesta o si queremos los clientes que tienen otros, sabremos que van a reaccionar y hay que preverlo, pero, la verdad, no nos obsesionemos con imágenes de cruentas batallas, hay enemigos mucho más importantes a los que dedicar más tiempo que a ver cómo podemos contraatacar a Microsoft si montamos una pyme que vende software.
La mayoría de empresas cae por falta de ventas, hecho que no se suele producir porque la competencia esté actuando contra nosotros sino porque los cimientos con los que hemos levantado nuestra empresa no son firmes.
2.- La mayoría cae porque no aporta nada
Difícilmente vamos a ser una víctima de la “maldad” de las grandes empresas que nos van a quemar el almacén, quedaría muy bien para una película, pero la realidad es mucho más cotidiana: la mayoría de las veces somos víctimas de que salimos al mercado y no aportamos nada nuevo.
Hace poco comentaba el tema de la innovación, así que no me voy a extender en este punto, simplemente completarlo comentando que de nada sirve lo que llamo “innovación por vanidad”.
En muchas ocasiones (y una especialmente reciente) emprendedores con los que trato me hablan de que tienen una ventaja competitiva, que se han esforzado en trabajar una proposición única de venta… y muchas veces eso no resulta ser más que alguna pequeña modificación o añadido a la oferta y lo que es peor, una que al cliente no le importa lo más mínimo.
Para esa clase de innovación mejor nos quedamos quietos y al menos no perdemos tiempo.
Muchos emprendedores piensan que tienen que innovar, añaden cualquier cosa y salen ahí diciendo “miradme, soy distinto”, esto es como si a un coche le ponemos una máquina de café, efectivamente vamos a ser distintos, a tener una diferencia, pero pocos clientes de coches se van a inclinar a comprar por semejante motivo.
A mí personalmente me ha ocurrido, cuando era asesor proporcionaba unos servicios añadidos que yo creía importantes, pero que a mi tipo de cliente le importaban un comino.
Estaba encerrado en una torre de marfil y pensaba que mis gustos eran los mismos que los de mis clientes. Ahora me preocupo de preguntar qué les mueve, por qué compran.
De veras le digo humildemente que si no lo está haciendo en su iniciativa está perdiendo una enorme oportunidad…
3.- La historia del producto maravilloso que fracasó…
Todos conocemos alguna historia de producto genial que ha muerto en un almacén sin que nadie lo comprara. La realidad es que somos insignificantes.
Ahora mismo hay una taladradora enorme levantando la calle y es francamente insoportable, lleva así unas cuantas semanas, y no sólo provoca una dificultad para concentrarse, sino que además apenas se me oye si hablo.
Bienvenido al mundo del emprendedor.
Efectivamente ese mundo, y pocos nos lo avisan, es como esta situación con la taladradora, hay demasiado ruido y no se nos oye cuando hablamos. Por eso no basta un producto diferente, sino que hay que salir ahí e imponerse a la taladradora.
Muchos intentan hablar un poco sobre su producto (es decir, realizar “un poco de Marketing”) pero la taladradora es impenitente, poderosa, no se para nunca y nadie les oye, nadie acude a su puerta, de modo que la reacción es dejar de hacerlo enseguida para recortar gastos y decir cosas como que “el marketing no funciona”, “mi caso es diferente”, etc. etc.
El siguiente paso del plan suele ser cruzarse de brazos y confiar en la suerte, y la suerte es la peor estrategia de negocio.
¿Ha abierto su buzón de casa últimamente? ¿O el de su e-mail? ¿ha puesto la televisión?
Por alguna extraña razón esos pequeños emprendedores se consideran mejor que Bmw, Apple o la empresa líder de su sector.
Todas estas empresas saben que la falta de atención del cliente de hoy, y la extrema saturación publicitaria, precisa un marketing continuo, un esfuerzo diario de promoción para llevar más lejos el nombre de su producto.
Pero por algún increíble motivo muchos pequeños emprendedores creen que son mejores que esta empresa porque si hacen una llamada, una visita o mandan un e-mail con una oferta automáticamente esperan que los clientes van a echar abajo su puerta y comprar desesperadamente, y si no es así, entonces la única explicación es que “el marketing no funciona”, cuando lo que realmente no funciona es hacer algo una sola vez (o como mucho de vez en cuando) en voz baja mientras la taladradora sigue a lo suyo.
Si no empujamos cada día promocionando un poco más, no vamos a conseguir un solo cliente y sí, es injusto, pero cada día es más difícil y las cifras de generación de leads y conversión de interesados son más bajas.
4.- El emprendedor real juega con lo que hay en vez de quejarse.
Lo anterior me lleva a este punto: la cosa no es fácil, tenemos que competir con muchas alternativas para llamar la atención y convertir clientes, cada dos por tres salta algún imprevisto y encima ponemos la televisión y no hace más que decirnos lo mal que están las cosas…
En ese contexto es muy fácil tener excusas e irlas repitiendo como justificación a que hemos bajado los brazos y hoy tampoco hemos levantado el teléfono para llamar a posibles clientes (porque en realidad nos da miedo o no nos gusta, pero nunca lo reconoceremos).
Al fin y al cabo lo bueno de las excusas es que casi todo el mundo las utiliza y en cuanto uno empieza a quejarse los de alrededor se unen alegremente y entre todos pasamos el rato consolándonos de lo mal que está todo.
Mientras tanto, otros, bajan la cabeza para no escuchar ni participar, siguen trabajando y, sin importar cuáles son las condiciones externas, consiguen clientes o caen intentándolo.
No voy a empezar a hablar de los correos, mensajes y ejemplos que veo todos los días de lo que funciona en ese sentido, porque quien no está convencido tampoco lo va a hacer tras comentarlo, de modo que ahorro tiempo y espacio.
Mientras los demás siguen esperando a que la cosa cambie, a ver si dan alguna subvención o a que quizá el cielo se apiade de nosotros y mágicamente nos traiga clientes (aunque no salgamos a buscarlos y realmente nuestra oferta es tan poco destacable que nosotros mismos no la compraríamos si fuéramos clientes…)
Al igual que confiar en la suerte, esperar es otra estrategia de negocio francamente nefasta.
Esperar es marchitarse hasta morir, si es un emprendedor real al quien no le va bien comenzará a contraatacar HOY con lo que haya sin esperar a que la “situación sea mejor”, porque sabe que la única manera en que la situación puede ser mejor es haciendo nosotros mismos que sea mejor…
4 reglas que recapitulan cosas importantes que he aprendido y que en algún momento aquí mismo hemos tocado, igual que la regla de que todo tiene un tiempo y el de descansar es tan importante como el resto, personalmente y como he dicho me tomaré unos días dentro de poco para desconectar completamente, simplemente me queda desearle que si usted también va a tener tiempo de descanso lo disfrute..
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