10 consejos para el desarrollo de negocio

New business developement muchas veces se confunde con la función del comercial. La diferencia en incluir o no el “new”, nace de que la empresa tenga o no nuevos productos o servicios que quiere promover.

Existe cierta confusión cuando se quiere comparar puestos en inglés y español. Por ejemplo,
si decimos business development y lo equiparamos con desarrollo de negocio, se entiende que la tarea consiste en encontrar partners con los que hacer algún tipo de acuerdo que se aleja de la típica relación cliente-proveedor y lo que buscamos es una sinergia win-win.

Dicho esto, me gustaría enumerar diez consejos sobre como llevar a cabo una relación de desarrollo de negocio, todos basados en mi experiencia y nada más.

1. ¿Cómo establecer el contacto?
A puerta fría, siempre es preferible que alguien te presente, aunque a veces tardes más tiempo. A veces puedes contactar a través de más de una persona, si sabes que las dos lo harán sin que pase mucho tiempo entre las dos introducciones. Es bastante obvio , ¿no? Que tu persona objetivo sea contactado por tu segundo contacto, luego de que el objetivo te ha rechazado es un poco vergonzoso.

Si lo haces por mail, asegurate que el asunto del mismo esté lo más optimizado posible. Por ejemplo “Contacto” no dice nada, en cambio “Colaboración entre XX y ZZ (contacto de ABC)” es mucho mejor.

2. ¿Cómo hacer un follow up?
Digamos que al objetivo le ha parecido interesante y te pide más detalles, hablar o una reunión. Yo tengo una regla

-si te pide más detalles por mail, llama!
-si te pide que le llames, envía antes y después un correo con los temas a tratar y luego un memo de la llamada
-si te pide que quiere verte, mejor llámale (a no ser que haya muchísimo interés, si se trata de una empresa grande lo más probable es que tu objetivo te haga perder el tiempo)
-si te pide que le llames, en muchas ocasiones es mejor que le pidas verle, pero esto depende mucho de la cultura/mercado.

3. ¿Cómo presentar una oportunidad?
No hay grandes misterios. Pero si es por mail, intenta ser lo más escueto posible, enumera las ventajas para tu partner y lo que buscas. Intenta en lo posible enviar una imagen. Si es una integración entre sitio A y sitio B, un mockup funciona perfectamente.

4. ¿Cuándo negociar por email o por teléfono?
Este no es un consejo personal, si no más bien una práctica legal. Todo lo que te pueda comprometer, dilo por teléfono. Aún poniendo la nota legal al pie de tus correos, todo lo que escribas es más difícil de borrar, en el sentido que si has metido la pata, te puedes retractar si lo has dicho por voz.

5. ¿Cuándo hacer un contrato y cuándo no?
Aunque busquemos relaciones beneficiosas para ambos lados, muchas veces uno gana más que el otro, simplemente porque las empresas son diferentes, llevan menos o mas tiempo en el mercado, tienen una marca, etc. Si ves que un contrato te puede ralentizar la puesta en marcha, mejor establece cierta confianza. En otras palabras: hazlo fácil para el otro.

6. Los seis sobreros y los acuerdos
Si la negociación se atasca, utiliza el método de los seis sombreros. Pero sobre todo concéntrate en el rojo, la emoción. ¿Cómo te sientes con el acuerdo? ¿Cómo se siente tu socio? Si estas estableciendo una posible relación a largo plazo, no tiene sentido un acuerdo donde los números parecen que cuadran, pero el feeling no es del todo bueno.

7. ¿Cómo y cuándo utilizar eufemismos?
Un eufemismo es cuando susitituimos una palabra o frase por otra para disimular la crudeza o gravedad de la origina. ¡Los políticos lo hacen todo el tiempo! Un claro ejemplo es “daños colaterales” en lugar de muertos.
Pero volviendo a nuestro ámbito, muchas veces es necesario utilizar eufemismos porque lo que quieres hacer al socio le suena raro, ajeno o simplemente negativo. Colaboración suena mejor que acuerdo comercial. Integración editorial suena mejor que intercambio de enlaces!

8. ¿Cómo picar con la competencia?
Imagina que tu quieres algo de A pero tu eres un startup y ellos son mucho más grandes. Seguramente A tiene a B y C como competencia. Ofrecer exclusividad desde el principio es una muy mala idea. Si te lo pide A, dile que en ese caso tendrías que preguntar si a B y C le interesa también. Si A dice que le interesa pero se muestra muy lento, lo mejor es no decir nunca que estas negociando también con B y C. En cualquier caso, nos podemos complicar la vida tanto como queramos, hasta recurrir a la teoría matemática de los juegos!

9. ¿Cómo negociar?
En una situación ideal, verás que la otra persona quiere lo que tu estás preparado para dar y que tu estas preparado a dar lo que la otra persona quiere. Si este no es el caso, uno de los dos tiene que ceder, en cuyo caso es justo que el que cede negocie algún tipo de compensación. Si te enfrascas en destacar las ventajas que tu crees que el otro tendrá, no llegarás a ningún lado.

10. ¿Qué opinas tú?
Nada es blanco y negro ni mi experiencia es una verdad absoluta. ¿Qué consejos tienes basados en tu experiencia? Los podemos compartir en los comentarios!

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entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 6:48 0 comentarios

El cuidado ambiental se filtra en el diseño del packaging y la elección de los clientes

Tampoco escapan a la tendencia los fabricantes de packaging y embalaje, quienes deben escuchar las demanda de sus clientes para estar a tono con la actualidad.

Esta realidad los enfrenta a una única verdad: el cuidado del medio ambiente es un hecho y debe estar presente en cada decisión.

En este contexto, un estudio de benchmarking, realizado por la empresa Proactive Wolrdwide y difundido por el Packaging Machinery Manufacturers Institute (PMMI), destaca tres premisas fundamentales. Ellas son:

* Envases llamativos para porciones individuales.
* Envases "verdes" rentables, en respuesta a los costos del fabricante y al cuidado ambiental.
* El plástico como material de elección, debido a la acelerada innovación que llevará a crear envases más ligeros y amigables con el medio ambiente.

Las tres características se consideran esenciales para estar al día con las necesidades del consumidor.

Se estima que los envases para porciones invidividuales van a mover el mercado, ya que los consumidores buscan algo que puedan "tomar y salir" rápido de la tienda, incluso, se incrementará la demanda de envases para el control de las porciones que se consumen, incluyendo bebidas, según el estudio Evaluación del mercado del envasado de bebidas.

"El consumidor está exigiendo un producto de calidad, pero también un buen precio. Ahora sólo está comprando el repuesto para rellenar el envase primario", explica a CNNExpansión.com Enrique I. Guzmán, director de la Oficina para Latinoamérica del PMMI.

Ola Verde

En cuanto a las características de los materiales, cada vez hay más conciencia sobre la importancia de contar con productos reciclables, que no afecten al medio ambiente.

Según un estudio realizado por la consultora Nielsen a nivel global, la tendencia en el diseño de envases de productos alimenticios es dictada por el verde.

Con la infinita información que circula sobre el calentamiento global, el packaging, sus roles y el impacto ambiental que puede generar su desecho son hoy en día algunas de las principales preocupaciones para pensar un elemento estratégico tan valioso como el envase.

Según el informe, los envases, cada vez más innovadores, deben ser funcionales, convenientes, higiénicos, atractivos, informativos y, cada vez más, verdes.

Algunos de los aspectos a tener en cuenta a la hora de diseñarlos son:

* Tanto en su proceso de elaboración como descarte, no deben dañar de ninguna manera el medio ambiente.
* Deben ser reciclables.
* Deben permitir la conservación de la calidad del producto, desde su origen, hasta el consumidor final.
* No deben dejar de ser económicos.
* Deben estar de acuerdo con normas internacionales.
* Deben ser superiores a los embalajes convencionales, tanto en los aspectos anteriores como en lo estético, permitiendo destacar el producto, agregarle valor, y aumentar el deseo de compra por parte del cliente.

Preferencias

De acuerdo con una encuesta internacional sobre packaging de alimentos realizada por The Nielsen Company, el 90% de los consumidores mundiales eco-conscientes mencionaron estar dispuestos a renunciar a ciertos aspectos o roles de éste si esta acción ayudara a mejorar la calidad del medio ambiente.

Sin embargo, algunas funciones son indispensables y estos consumidores no están dispuestos a prescindir de ellos.

Menos del 30%, estaría dispuesto a prescindir de los beneficios de higiene y protección de un envase, aunque esta acción pudiera ayudar a mejorar la calidad el medio ambiente. Sin embargo, los roles de la funcionalidad y la conveniencia son más negociables para estos usuarios.

Fuente: Iprofesional.com

Etiquetas: mercadotecnia, Tendencias

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 18:48 0 comentarios

ADN del Éxito: Wii

Durante mucho años, dos competidores lideraron el mercado de los videojuegos: Sony y Microsoft. Era una industria que parecía estar cerrada en lo que los profesores Chan Kim y Renee Mauborgne han descrito como el Océano Rojo de la comptencia– donde el foco es una guerra en la que el único objetivo es ganar la próxima batalla, aumentando el market share, atrayendo nuevos consumidores y obtener mayor volumen de ventas que los competidores. Nintendo era sólo un pequeño jugador de este terreno de competencia, luchando tan sólo por mantenerse dentro del juego y estar al nivel de su competencia; hasta que un día decidió modificar su estrategia.
Todo era la tecnología, los sofisticados diseños de pantalla, gráficos modernos y alta resolución. Hasta el 2006, Nintendo seguía un plan que no parecía darle buenos resultados. La Playstation 2 de Sony, y la Xbox de Microsoft estaban a la cabeza de la batalla tecnológica, mientras Nintendo  trataba de sobrevivir con productos como el GameCube, que poco tenían que ver con lo que se estaba viendo en el mercado. Parecía que ya estaban muy atrasados a nivel tecnológico como para salir a sorprender.
Sin embargo, Nintendo sí sorprendió, cambiando su estrategia y su foco de mercado para generar su propio Blue Ocean. En la estrategia del “Océano azul” No se compite por el mercado preexistente sino que se crea demanda en un nuevo nicho de mercado, agrandando el mercado. El lanzamiento de la consola Wii fue exactamente eso. Intentaron abrir sus esfuerzos para acceder a un mercado más amplio, centrándose en beneficios y atributos que no fueran sólo tecnológicos.
 Lo que llama la atención de esta nueva consola Wii es justamente que va más allá de la definición de un target de edad limitado. El foco que antes se reducía a sorprender a jóvenes adultos se amplió, y ahora incluye mujeres, niños, ancianos y hasta como actividad para toda la familia; noción que hasta entonces había sido ignorado por Sony y Microsoft.
Según la teoría del Blue Ocean, generalmente existen tres grupos de no-consumidores a los que una empresa puede intentar llegar:
1. Los Soon-to-be, que están en el borde del target del mercado, casi a punto de entrar en el grupo etario.
2. Los Refusing, que concientemente eligen no formar parte del Mercado
3. Los Unexplored, que no fueron considerados para ese Mercado en particular.
La consola Wii parece haber alcanzado por lo menos a los Soon-to-be, pero por sobre todo a los Unexplored, mientras que no perdió fuerzas tratando de llegar a los Refusing.
Esta nueva estrategia de Nintendo significó un cambio en la carrera tecnológica que viró hacia el desarrollo de herramientas que hicieran a los juegos mas “user-friendly” y que terminen siendo mas fáciles y divertidos para el usuario. Los controles wireless abrieron infinitas opciones, y los accesorios para los controles permitieron una experiencia mucho mas real de los juegos.
Con una visión holística de lo que significa una consola, Nintendo dio un giro a la industria y se hizo acreedora de un nuevo sector de la industria que mueve 30 mil millones de dólares.
 Nintendo parece haber recuperado su estrellato y su fama como la número uno en video juegos. La facilidad y realidad de los juegos se convierte en un atractivo para los usuarios, que, sumado al precio competitivo, llevó a que Nintendo esté vendiendo casi el doble que sus competidores conjuntamente.

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entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 19:44 0 comentarios

Heinz ‘jubila’ los sobres de catsup

Etiquetas: mercadotecnia, Negocios

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 13:31 0 comentarios

Competir por diferenciación

Existen dos formas de competir en los mercados: Por Precio o por Diferenciación. Para hablar de diferenciación en un contexto estratégico nos referimos al Posicionamiento.
El autor David Aaker define al Posicionamiento como: “una parte de la identidad de una marca y de su proposición de valor que se encuentra activamente ligada al grupo objetivo y que DEMUESTRA una ventaja contra marcas competitivas”.
La imagen adjunta muestra un anuncio espectacular de un banco que busca de manera desesperada y poco afortunada la manera de diferenciarse de su competencia, sobre todo por tratarse de un banco pequeño. La imagen habla por sí sola:



Si bien el Posicionamiento es una herramienta competitiva o un recurso del mercadólogo para competir en ámbitos distintos al precio, éste debe cumplir con ciertos requisitos. Existen 7 principios básicos de un posicionamiento efectivo:

1. Establecer una propuesta de valor, con beneficios diferentes a los que ofrece la competencia.
Una propuesta comercial similar a la de la competencia puede solamente dividir la venta entre ambas empresas, en el mejor de los casos, o volcar la diferencia nuevamente hacia el precio.

2. Dichos beneficios deben agregar valor y tener sustento, y evitar ser replicados por algún competidor.
Es importante ser diferente pero agregando valor. En mi particular opinión transformar la crisis en amor definitivamente es diferente pero no agrega valor.

3. La propuesta puede ser Racional o Emocional.
Es siempre mejor hablar de los beneficios o de la experiencia de uso, que del producto per-se. Eso le da validez al posicionamiento de Bansi, pero no encuentro el valor agregado. Si el diferenciador de un cereal se basa en el número de vitaminas, es probable que un competidor lo supere con el mismo argumento. Sin embargo decir “Vivir es Increíble” para una compañía de Seguros no tiene argumento racional que lo confronte.

4. El posicionamiento debe traducirse en una PUV “Propuesta Única de Venta” (USP).
Toda la estrategia de diferenciación debe sintetizarse en un solo enunciado, fácil y claro, que pueda replicarse por todas las unidades del negocio y servir de guía para cualquier publicista o diseñador. Recuerden que el Posicionamiento debe tener una importancia similar a la de la misión de la empresa.

5. El posicionamiento debe comunicarse.
Si una aerolínea decide diferenciarse por su puntualidad, dicho posicionamiento debe permear hacia toda la organización, o jamás logrará su propósito, Si Bansí habla de amor para enfrentar la crisis, todas las áreas de la empresa deben ser cordiales, cálidas y afectuosas (lo cual es complejo).

6. Algunos Posicionamientos implican sacrificios.
Procter & Gamble vendió en una época chocolates y cremas dentales, por lo que tuvo que renunciar a su negocio de confitería para ser congruente con su posicionamiento. En ocasiones un posicionamiento tiene un costo alto. Cuándo Mexicana de Aviación decidió tener “La Flota más Moderna” como posicionamiento, generó un compromiso muy alto con sus clientes y con sus finanzas.

7. La construcción de un Posicionamiento requiere continuidad y consistencia.
Sin continuidad es difícil para las compañías desarrollar habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes. Los mejores posicionamientos se fortalecen con el tiempo y generan espacios mentales en nuestras mentes que nadie puede reemplazar. En el mundo de la publicidad los caballos están prácticamente vetados, ya que casi cualquier caballo nos remite a Marlboro. Lo mismo ocurre con los dromedarios (Camel) o con la ya clásica silueta del vodka Absolut. Estos son ejemplos de posicionamientos relevantes, con valor y consistencia.

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entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 13:18 0 comentarios

Taller de Creatividad

Etiquetas: Creatividad e Ideas, mercadotecnia, Tip del Experto

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 14:42 0 comentarios

Manual de Relaciones Publicas

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entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 14:36 0 comentarios

IMAGINA CUERVO

Etiquetas: Branding, Creatividad e Ideas, mercadotecnia

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 8:32 0 comentarios

La nueva etapa del marketing actual

El mundo del marketing ha entrado a una nueva etapa, donde la distancia entre marcas y clientes es mínima, la relación es mejor y ambos se benefician.

En la actualidad, existe un sinfín de herramientas disponibles para que las marcas comuniquen sus mensajes y creen relaciones casi personales con los consumidores, lo que hace pensar a los expertos que hemos pasado a una nueva era en el "hacer" del marketing.
Principalmente, porque con la llegada del Internet y las redes sociales, las herramientas tradicionales para el marketing masivo y las menos tradicionales, no están funcionando tan acertadamente como antes.

Luego entramos a la "Era del Consumidor", en ésta crear una relación de confianza entre la marca y el consumidor era fundamental, pero en realidad se seguía pensando en el dinero que se obtenía al final del día.

Finalmente llegamos a etapa actual; “la Era de la Relación”, donde el rol del marketing es fomentar relaciones sostenibles entre las marcas y las personas.

"Igual que cada uno de nosotros, es necesario que la marca realmente se conozca antes de embarcarse en este tipo de relación con el público"

Desde esta perspectiva, la clave es poder crear confianza y transacciones, y al mismo tiempo construir una relación sostenible, sin dejar nada al azar.

Pero, ¿cómo funciona esta nueva era?, ¿cuáles son sus particularidades y cómo pueden las empresas destacar entre tanto bombardeo de estímulos hacia los clientes?

Para responder a estas preguntas, la entidad da a conocer las cinco principales características del nuevo marketing. Estos son, los principios básicos en la Era de las Relaciones:

1. Propósito claro

Los trabajadores estarán más involucrados, tomarán decisiones más eficientes y con más convicción. Asimismo, estas marcas tendrán clientes y accionistas más contentos, les ganarán a sus competidores y tendrán un impacto positivo en la sociedad.

2. Relación sostenible

Las marcas deben comprender que la confianza es un objetivo diferente del de obtener dinero. Ello, los llevará a ser orientados por los principios y de concretar acciones que producirán mejores resultados.

3. Auténticos

Al tener otros puntos de vista (idealmente la de los clientes), la marca muestra una mayor credibilidad, esto es, que se preocupa y que es congruente; factores necesarios para crear confianza.

4. Clientes = Socios

Las marcas tienen que ver a sus consumidores como socios. Verlos como gente inteligente, como personas que toman buenas decisiones. Darles importancia y comunicarse con ellos para profundizar la relación con ellos.

5. Involucrarse

En la actualidad las marcas tienen a su disposición, una infinidad de vehículos que les permiten interactuar con los clientes.

Las marcas están buscando maneras para involucrarse de manera significante con sus consumidores. Este involucramiento permite que entiendan a su público y entrega mejores conexiones, con relaciones más fuertes y duraderas.

Fuente: Altonivel

Etiquetas: mercadotecnia, Negocios

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 15:21 0 comentarios

Cada vez se consume más televisión solo que en compañía

"Ya no vemos juntos la televisión tanto como antes. Estamos convirtiéndonos cada vez más en personas individualistas y esto se percibe a la hora de elegir qué vemos en televisión", afirma Jakob Bjur investigador del Departamento de Periodismo, Medios y Comunicación de la Universidad de Gotemburgo.

Por ejemplo, del trabajo, habían visto exactamente la misma serie, a que la mayoría de las familias, que tienen varios televisores, vean programas diferentes en diferentes habitaciones.

Según el estudio, en 1999 el 45% del total de telespectadores veía la televisión como un evento social, lo que significa que las personas veían la televisión juntas, sin embargo, en 2008 la tasa descendió a un 37%. "Ya no podemos hablar de la televisión como una forma de unión social y estoy seguro de que esta tendencia continuará", apunta Bjur.

Más canales temáticos

Algunos programas, como por ejemplo el Festival de Eurovisión o los partidos de fútbol de la selección nacional de Suecia, siguen atrayendo a las masas. Sin embargo, según el estudio, el panorama de la televisión actual es muy diferente a hace tan sólo diez años puesto que hay más actores, más formas de acceso al entretenimiento y la competencia es también mayor.

"El aumento de la competencia ha hecho que las empresas se centren en canales de televisión especializados en lugar de en aquellos eventos que reúnen al público en masa. Por ejemplo, TV 4 solía tener un solo canal, pero ahora ofrece alrededor de 30 canales en toda Escandinavia", señala el autor.

Asimismo, la amplia oferta de canales de televisión hace casi imposible utilizar las experiencias televisivas como temas de conversación. "La gente todavía tiene temas para hablar sobre televisión" señala Bjur, "pero los debates tienen lugar con frecuencia en grupos específicos en Internet, sobre todo cuando se trata de series de televisión.

La audiencia segmentada y los canales temáticos tienen un gran atractivo económico puesto que la publicidad puede dirigirse con mayor precisión. "Encontrar a padres de niños pequeños, aficionados al bricolage o a la moda se ha convertido en una tarea fácil", concluye el estudio.

Fuente: SINC

Etiquetas: mercadotecnia, Tendencias

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 12:31 0 comentarios

Lecciones para las marcas tras recesión

La agencia estadounidense JWT presenta el resultado de un acucioso estudio que tuvo lugar en medio de la crisis económica. Observa sus frutos.

La reciente crisis económica impactó de lleno en la economía de todas las empresas, siendo el marketing y la publicidad los departamentos más afectados, en cuanto a financiamiento se trata.Este fenómeno, más que afectar la calidad de las campañas, logró el efecto contrario: mejoró su calidad buscando una menor remuneración.
Había que mantener la fidelidad de los clientes, tal como lo hacían todos los años, pero con la dificultad de contar con menores recursos, escaso personal y la convicción de que si algo resultaba mal, no sólo perdían sus puestos, sino que existía el peligro de derrumbar a toda una empresa.

Este particular escenario fue inmediatamente detectado por, JWT, firma de comunicaciones y mercadotecnia más y mejor conocida en el mundo, quienes aprovecharon el momento para investigar los máximos desafíos a los que se enfrentaban las marcas y cómo algunas lograban salir con éxito.

De este modo, AnxietyIndex.com, uno de los sitios oficiales de la compañía, siguió muy de cerca 400 respuestas que los consumidores expresaron sobre su ansiedad por la recesión durante los últimos 12 meses, en 27 mercados alrededor del mundo.

Por otro lado, se realizó una medición a la que denominaron "índice de Ansiedad" y que se encargó de medir los niveles cuantitativos y los factores que impulsaron la ansiedad de los consumidores en trece mercados.

Esta ardua investigación tuvo como resultado la creación del "Manual de la Recesión: Lecciones que la Gran Recesión de 2009 dejó para las Marcas".

"Creemos que nuestras recomendaciones prevalecerán durante las recesiones del futuro al ayudar a las marcas a estar mejor preparadas para enfrentar los retos que surgen en periodos de tensión económica, aplicando principios de branding a las actividades de ventas en el corto plazo y fomentando una postura optimista y agresiva en medio de la oscuridad", expresó, Guy Murphy, director global de Planificación de JWT.

Dentro del estudio, destacan 10 lecciones que la crisis financiera dejó para las marcas:

1. Encuentre su voz de valor

2. Quítele el riesgo al precio

3. Encare la ansiedad de frente

4. Aproveche el sentimiento público

5. Ofrezca mayor control a los consumidores

6. Ofrezca un servicio real para sus consumidores

7. Inspire en lugar de identificarse con los consumidores

8. Regrese al valor medular que es la esperanza

9. Vuelva a imaginar [inventar] la venta de sus productos

10. Utilice la recesión para lograr un objetivo mayor

Fuente: Altonivel

Etiquetas: mercadotecnia, Negocios

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 8:51 0 comentarios

Marketing Para Despacho de Abogados

Etiquetas: mercadotecnia, Tip del Experto

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 18:19 0 comentarios

Las marcas deben repensar los mensajes destinados a las decisoras de compra

Del 51% del mercado que representan las mujeres, el 80% elige las cosas que necesita para el hogar. Sin embargo los especialistas consideran que su uso en la publicidad está estereotipado, y que no se les habla de forma adecuada.

Una investigacíón revela cuáles son los cambios que necesitan realizar “Las marcas deben repensar los mensajes destinados a las decisoras de compra” "Las mujeres en la publicidad son estereotipadas, pensadas como objetos sexuales o presentadas como amas de casa, madres, esposas, asistentes, siempre subordinadas a los hombres".
La descripción fue realizada por Alberto Pierpaoli, CEO de The Gender Group, consultora de marketing especializada en aplicar diferencias culturales de género.

El especialista, quien sigue los cambios de tendencia que se van dando en los diferentes target, considera que la publicidad habitualmente no incluye ni las diferencias culturales de género ni considera las diferencias que existen entre el cerebro femenino y el masculino.

Las consideración fueron realizadas a partir del rol que ocupa la mujer en la publicidad. “Cuando se considera a las mujeres independientes y seguras de sí mismas, son masculinizadas, pues es un sesgo de género, del género dominante en la creación de un comercial porque la creatividad en la publicidad esta dominada casi exclusivamente por los hombres”, agregó.

Por lo tanto, si las empresas quieren conectarse con el 51% de las mujeres que intervienen en el 80% de las compras, deben conocerlas, comunicarse con el estilo de comunicación de ellas y diseñar mensajes adecuados.

Tendencias

El nuevo paradigma se da porque las mujeres están insatisfechas con como las tratan las empresas, los productos y la publicidad, dado que las motivaciones, valores y comportamientos de compra de mujeres y hombres son distintos.

En este contexto, la consultora define ocho claves para considerar cómo pasar del viejo al nuevo paradigma:

* Al igual que re-pensarlas, hay que re-investigar el mercado de las mujeres y evaluarlas desde la teoría de género y de las diferencias culturales y científicas observadas entre mujeres y hombres.

* Luego de re-investigado el mercado a partir de lo que ellas quieren, se re-evalúa lo realizado y se revisa el plan de marketing considerando todos los puntos de contacto con las mujeres.

* Se debe lograr que la organización sea bilingüe en género. De la misma manera que se actúa hacia fuera, entendiendo a las mujeres, se debe hacerlo hacia adentro.

* Se debe re-capacitar a todos los involucrados, desde los departamentos de marketing y ventas, a los/las vendedores/ras de tiendas, el personal de call-centers, centros de atención al cliente, etc.

* También se debe revisar que los trabajos de agencias de publicidad y promoción no tengan sesgos ni estereotipos y proponer que incluyan más creativas mujeres con ideas para mujeres y que no sean filtradas por DGC hombres, si éstos no conocen las diferencias culturales de genero.

* Es importante contar con especialistas para evitar los errores más comunes: sesgos y estereotipos.

* Comprometer al número uno de la organización porque si el número uno de la compañía no da importancia a este cambio en la forma de dirigirse a las mujeres, nadie en la organización le dará importancia.

* Se deben medir los resultados del cambio. Al año de iniciado el programa se debe ver cuánto se han incrementado las ventas a las mujeres, o  medir la satisfacción antes y después de realizado el cambio de las mujeres con la marca, o con la publicidad o los vendedores.

Diferencias

A la hora de establecer las diferencias entre los hombres y las mujeres, se definen dos tipos de comportamientos: el “lineal” de los hombres y el “espiralado” de las mujeres.

Los hombres buscan las cosas, les interesan los objetos. En sus comparaciones de marcas las evalúan en función de lo que ellos buscan y descartan las que no les interesan y se quedan con la que les interesa. Es una forma totalmente lineal de decidir.

Las mujeres tienen otro comportamiento totalmente diferente: lo primero que hacen es dirigirse a sus amistades y colegas y les preguntan por su experiencia con un producto.

Preguntan que experiencia tiene otra persona con la marca y se conforman una idea con la experiencia de sus amigos. Y recién van a la tienda y allí confrontan lo que les dijeron con lo que les dicen en el negocio o en los negocios. Y luego vuelven con esa información a sus conocidos y hablan de las diferencias de opiniones y re-preguntan y así en sucesivas ideas y venidas en espiral van conformando lo que otra especialista llama la respuesta perfecta.

Es decir, ellas juntan mucha más información que los hombres y quizá su búsqueda sea menos rápida, sin que esto signifique un juicio de valor, sino una descripción. Y así actúan.

Fuente: Iprofesional.com

Etiquetas: Investigacion de mercados, mercadotecnia, Tendencias

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 18:11 0 comentarios

Impacto real: estrategia de marketing

¿Es efectiva tu estrategia?, ¿llega realmente a los clientes? éstas y otras interrogantes pueden ser contestadas gracias al 'Closed Lod Marketing'. Durante los últimos años se ha constatado la necesidad de dar un giro a las estrategias convencionales, para adaptarse a los nuevos retos que plantea el mercado y al evidente protagonismo del cliente como centro de los objetivos.Para ello, se han diseñado herramientas eficaces que pueden ofrecer una visión global de los procesos y los resultados que tiene, justamente en los clientes, una estrategia de marketing. Entre ellas el Closed Lod Marketing. Los expertos definen dicha estrategia como un análisis sistemático, independiente y constante que se puede utilizar para evaluar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, tanto internas, como externas. Como herramienta, mide los resultados del marketing y las iniciativas de comunicación mediante el seguimiento o monitorización de las respuestas del público objetivo. Dentro de ella, el recurso de medición que más destaca es el denominado Tracking, elemento que ayuda a conocer la ficha promocional, público objetivo informado, comportamiento de compras, entre otras cosas. De forma más detallada, el Tracking te permite evaluar cuál de tus campañas, dentro de un sitio web, por ejemplo, son las que han obtenido mayor éxito de lectura y cuál de los vínculos y botones para dichas campañas ha logrado mayor cantidad de clicks. Con ésta y otras herramientas se logra cubrir íntegramente todos los aspectos que afectan al marketing. En resumen, el Closed Lod Marketing constituye una parte fundamental del proceso para medir la estrategia y para adecuar los recursos a las campañas y al posicionamiento en el mercado. ¿Qué logras? Aquellas empresas que más apoyan esta estrategia aseguran que con ella es posible conseguir los siguientes resultados: · Desarrollar estrategias de crecimiento rentable. Una vez que hayas analizado la conveniencia de incluir a los clientes y a los mercados podrás disponer de una mejor visión de las estrategias para aumentar la rentabilidad de la empresa. · Identificar los indicadores de resultados de marketing, midiendo la rentabilidad de tus acciones y el cálculo de valor del cliente basado en una segmentación estratégica. · La identificación de las ventajas de los clientes, mediante la comprensión del entorno donde se desenvuelven, más allá de las simples encuestas de percepciones y preferencias. · Crear valor para el cliente a través de análisis con diferentes combinaciones de producto y precio. Fuente: Altonivel

Etiquetas: mercadotecnia, Tip del Experto

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 7:57 0 comentarios

Herramientas de Field Marketing

El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el público. Aplus Field Marketing ofrece nuevas e innovadoras herramientas que dirigen sus esfuerzos y creatividad a favorecer la comunicación personal, acercando afablemente la marca o producto al target. Destacamos:

	Pomming Es la técnica de comunicación que consiste en colgar un folleto publicitario de forma individual y en muchos casos con formas troqueladas para facilitar su sujeción en el pomo de cada domicilio, en los pomos de los automóviles, en artículos promocionales o en carritos de centros comerciales y aeropuertos.
	Sampling Entrega de muestras gratuitas al consumidor en el punto de venta. Normalmente esta tarea la realizan los promotores de la firma o incluso actores disfrazados que interactúan con el público.
	Street marketing Acciones de marketing que se desarrollan en la calle buscando la interactividad directa del público. Pueden ser de un momento, inesperado, o durar algunas horas. A la hora de su diseño es indispensable la presencia de actores que rompan la rutina y logren conectar con el atónito viandante público.
	Marketing de proximidad Muy relacionado con el Mobile Marketing y el Marketing 2.0 es la estrategia utilizada para enviar mensajes publicitarios e información a los terminales móviles a través de Bluetooth.
	Body advertising Es una nueva forma de publicidad que permite colocar varias marcas de productos o empresas en ciertas zonas del cuerpo humano (frente, brazos, etc.) al aplicarse tatuajes no permanentes en dichas zonas.
	Dreamarketing Se trata sobre todo de alcanzar ciertos sueños ante una sobreoferta de productos y servicios indiferenciados. Debe llevar sobre todo al cliente a que viva una experiencia, más que a satisfacer una necesidad propia del mismo.
	Ambient media Surge como respuesta a la creciente falta de interés que generan los espacios publicitarios convencionales sobre todo en el espacio urbano. En muchas ocasiones se confunde con el espacio; forma parte del lugar y de su propia idiosincrasia. Es un canal poco saturado que interactúa con la gente bajo el efecto sorpresa.
	ScreenMan Con esta acción tan novedosa, en lugar de promocionar algo para que la gente vaya a buscar el producto, se trata de que sea la marca la que se dirija al consumidor. Son varios actores previamente formados los que llevan sobre su espalda este soporte publicitario novedoso. Además del impacto, otra de las ventajas de esta nueva técnica es la versatilidad, ya que la tecnología que se utiliza permite adaptarla a distintas aplicaciones. Además de la pantalla de plasma que asoma por encima de sus cabezas, estos hombres anuncio del siglo XXI pueden ir equipados también con otro tipo de dispositivos que, por vía inalámbrica Wi-FI o Bluetooth, transmitan datos a la pantalla.
	Sombrillas Esta Acción consiste en la instalación y reparto gratuito de sombrillas promocionales en las principales playas del país. La idea es que todos los usuarios de las playas sustituyan sus sombrillas convencionales por las ya instaladas en las playas desde primera hora de la mañana.
	Comando Esta Acción trata de caracterizar a un grupo bastante grande de modelos, que van paseando por la calle, combinadola con acciones anteriores.
	Closed-lod marketing Como herramienta mide los resultados del marketing y las iniciativas de comunicación mediante el seguimiento o monitorización de las respuestas del público objetivo. El tracking, elemento que se emplea para la medición, ayuda a conocer la ficha promocional, público objetivo informado, comportamiento de compras, etc. Es la mejor fórmula de medición del Field Marketing.

Etiquetas: BTL (Below the line), mercadotecnia

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 7:53 0 comentarios

“Smart Shoppers” los consumidores del siglo XXI

Cada vez aumenta el número consumidores que compra con más razón de causa y se vale de las nuevas tecnologías para estar a la última.

Los consumidores del siglo XXI, también conocidos como “smart shoppers” o consumidores inteligentes, antes de comprar un producto se informan de él en la red, comparten opiniones, comparan y luego compran, a veces en la tienda física, pero en la mayoría de ocasiones directamente en Internet.
Oxatis.es, analiza cómo está creciendo esta tendencia en la sociedad, el perfil del “smart shopper”, y finalmente cómo convertirse en uno.

De hecho, la campaña de Navidad es una buena prueba del asentamiento de los “smart shoppers”, ya que son muchos los que recurren a la web para hacer sus compras en este periodo, impulsando así el desarrollo del comercio electrónico en nuestro país. Así, son varios los datos que indican que este año los Reyes Magos cambiarán definitivamente los camellos por el ordenador. Sin ir más lejos, durante las fiestas del año pasado y según datos de Nielsen Online, ya fueron dos de cada cinco los que compraron regalos en Internet. Todo indica que este año esta tendencia seguirá al alza, sobre todo teniendo en cuenta que, según Deloitte, dos de cada tres españoles realizará sus compras navideñas por Internet. Además, a lo largo de 2009 las compras online se han consolidado en España, ya que un estudio publicado por Eurostat revela que el 23% de la población adulta realiza como mínimo una parte de sus compras de forma regular a través de la red.

Así, motivados por la protección de su poder adquisitivo y las facilidades que ofrece el comercio electrónico, Internet se ha convertido en el mejor aliado de los smart shoppers. Y es que son múltiples las ventajas que ofrece la red a la hora de comprar: es un gran centro comercial que está abierto los 365 días y las 24 horas, no implica esperar colas ni atascos y permite el acceso a una oferta ilimitada de productos en cualquier parte del mundo, además de todas las ofertas que podemos encontrar y comparar para elegir el producto que más nos convenza.

En adición, para realizar nuestras compras en la red no hay necesidad de tener ningún conocimiento informático, ya que los comercios virtuales cada vez son más accesibles a las necesidades de los ciberconsumidores. Para empezar a hacerlo, tan sólo hay que teclear en el buscador el tipo de regalo que estamos buscando y, a continuación, aparecerá un listado donde encontraremos múltiples tiendas que visitar y elegir. En tan sólo unos clics dispondremos de nuestros regalos, a través de un sistema de pago seguro, y recibiéndolo en pocos días en nuestra casa.

En definitiva, Internet es un mercado demasiado amplio como para ignorarlo y cada vez son más los consumidores que son conscientes de ello y que se implican en el progreso y desarrollo del e-commerce en nuestro país.

Fuente: Oxatis.es

Etiquetas: mercadotecnia, Tendencias

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De la comunicación de producto a la proposición de marca

Conceptos como emoción, estilo de vida, comunidad o experiencia se han instalado en el día a día de la economía de mercado actual.

En su avance imparable están ganando terreno y protagonismo a otros como cifra de venta, participación de mercado, volumen de negocio o calidad del producto, también importantes pero insuficientes para proyectar las empresas hacia el futuro.

Y es que el cambio que estamos sufriendo no es evolutivo sino transformacional. Las empresas fuertes, aquellas con una visión de futuro sólida, son las que diseñan modelos de negocio basados en necesidades cambiantes, las que miran al futuro para convertirlo en presente. Saben, y han demostrado, que para mejorar el desarrollo de esos valores racionales de mercado han de potenciar y agregar nuevos valores por los que el cliente este dispuesto a pagar.

La era industrial, aquella época en la que el único protagonista era el producto, ya pertenece a la historia. Los productos han ido perdiendo su relevancia significativa en los mercados debido al exceso de oferta y homogeneidad en sus características, diluyendo sus cualidades tangibles en este escenario saturado para dar paso a nuevos valores de carácter subjetivo y emocional que dotan a los productos de una nueva dimensión de significado: los valores de marca.

El mundo actual de los negocios necesita más que nunca una inyección emocional mediante la cual los sentimientos y la pasión, las ventas y los márgenes de beneficio, se den la mano. El nuevo escenario del s. XXI exige establecer relaciones entre los atributos tangibles de los productos y los intangibles de las marcas, estrechando sus relaciones comunes con los valores culturales y de consumo de las personas.

Construir una empresa sobre sus intangibles es distinguirla por lo que hace, por cómo lo hace y por cómo lo comunica. El éxito de la diferenciación pasa irremediablemente por la transferencia persuasiva de valores materiales a la transferencia persuasiva de valores simbólicos, es decir, de la comunicación de producto a la proposición de marca.

Manejar las emociones y proponer un estilo apetecible y atractivo pasa por comprender los valores y la cultura de quienes van a interactuar con esa propuesta, con esa marca. Hoy los productos ya no se consumen únicamente por su uso; el consumidor los escoge como alternativa a otros porque estos pueden representar determinados sueños, aspiraciones o proyectos. En definitiva, se diferencian de la competencia por el sentimiento que despiertan ante las personas, por lo que significan. Es sólo en este estadio, cuando conseguimos dotar a nuestro producto de significado, en el momento en que pasamos de ofrecer un bien o un servicio a ofrecer una experiencia de marca. Crear una experiencia de marca implica generar recuerdos positivos, hablar a la gente en su propio lenguaje y estilo de vida, apelando a todos los sentidos, a las emociones y sentimientos, es decir, a la percepción, demostrando a los propios empleados y las personas que los van a consumir que hay formas alternativas de hacer las cosas.

Construir la marca consiste en “conseguir que todo ese conjunto de valores y atributos intangibles que ésta representa sean comprensibles, exclusivos, excluyentes y, sobre todo, deseables para el consumidor”.

Si se analiza el éxito de algunas de las marcas globales con mayor impacto, según la clasificación publicada por Bussinesweek/Interbrand, se observa que en los tiempos que corren, la experiencia de marca es la que hace al producto. La propuesta de valor de la marca es el vínculo que establece la relación emocional con las personas y, por lo tanto, a través del cual se genera la lealtad, tanto de actitud –como se perciben sus productos y servicios– como de conducta –su actitud ante las decisiones de compra.

Fuente: Por Sergio Balsa, Editor Ejecutivo de 99%com

Etiquetas: Investigacion de mercados, mercadotecnia, Publicidad

entrada de Alfonso Fernandez Velázquez @ 12:08 0 comentarios

Neurociencia descifra mente del consumidor

Entender el cerebro de las personas puede ayudar a realizar la mejor estrategia de marketing. Cada periodo de la humanidad está marcado por los cambios de la cultura. La sociedad ya no es la misma de hace unos años, la evolución de la conducta de las personas es evidente.Bajo este enfoque surge una nueva técnica para estudiar el campo de los consumidores en el mercado. La neurociencia es una práctica que investiga el comportamiento del cerebro para aplicarlo al marketing. Pero ¿cómo? La premisa es que las culturas procesan la misma información de formas muy distintas. Es decir, de acuerdo al lugar donde están, las personas reaccionan de diferentes maneras. ¿Qué es la neurociencia? La neurociencia es un estudio del cerebro cuyo objetivo es descubrir sus respuestas ante determinados estímulos, como puede ser escuchar cierta palabra o mirar una imagen específica. El proceso consiste en registrar las ondas cerebrales de acuerdo a la frecuencia cardiaca, el flujo sanguíneo y la temperatura corporal. Esto se hace mediante algoritmos matemáticos que derivan en emociones negativas o positivas. Más allá de lo conocido Aunque la neurociencia se creó para aportar a la medicina, se ha convertido en un gran aliado para el marketing, porque permite conocer nueva información del pensamiento de los consumidores, ir más allá. Variadas teorías han circulado alrededor del tema de la neurociencia, porque muchos psicólogos establecieron esta práctica como base para realizar sus estudios. Uno de los que realizó trabajo psiquiátrico gracias a la neurociencia fue el médico, psiquiatra y psicólogo suizo Carl Jung, el que fue una figura relevante en el psicoanálisis. Gracias a la neurociencia, pudo incorporar su metodología a varios análisis. Por su parte, el antropólogo y psiquiatra francés Clotaire Rapaille logró captar que esta técnica podía servir para muchos otros usos, como por ejemplo el marketing. De esta manera llegó a realizar consultoría a importantes empresas ya que su hipótesis es que los gustos y decisiones de los compradores están influenciados por las improntas subconscientes, refiriéndose a las variables del sistema nervioso que dan origen a la conducta. Aplicado al marketing Desde hace tres años que compañías como Ford Motors Company, Pepsico y Apasco están utilizando esta técnica para usarla en función del marketing, ya que gracias a ésta se puede comprender al consumidor. De esta manera, la neurociencia puede resultar un éxito si se es capaz de asumir su capacidad para descubrir los tipos de publicidad o campañas que más despiertan la atención en el consumidor. Así, se puede saber cuáles mensajes llegarán a sorprender a las personas o conocer cuáles son los menos indicados y que pueden producir aburrimiento o desinterés, mediante un estudio certero del cerebro. Asimismo, un dato no menor es que la neurociencia permite saber qué palabras pueden formar una imagen mental más rápidamente y cuáles no. Cada palabra tendrá una segunda lectura que de seguro influirá en la decisión de compra, ya que aquí intervienen mucho las emociones. No cabe duda que se trata de un excelente método para conseguir mejores resultados en el marketing, ya que percibir lo que piensa el consumidor le puede otorgar la mejor ventaja respecto a sus competidores. Fuente: Altonivel

Etiquetas: Investigacion de mercados, mercadotecnia

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Matriz Competitiva de productos

Descripción del Modelo  Beneficio Impacto de Estudios de Mercado (PIMS), la investigación ha demostrado que existe una relación clara entre la rentabilidad, la cuota de mercado, y la calidad del producto. Aquí consideramos la calidad de todos los aspectos de su oferta.  Si los clientes perciben la oferta sea de mayor calidad, que están dispuestos a pagar más por ello. Esta matriz muestra esta relación.

Caracterizar su Empresa  El sistema de expertos la posición de su empresa en el gráfico basado en su descripción de: rendimiento durabilidad conformidad con las especificaciones características reconocimiento de la marca fiabilidad ajuste y acabado de servicio Puede realizar un seguimiento a través del análisis de apoyo y sus conclusiones, el ajuste de su entrada hasta que esté satisfecho con precisión la descripción de tu caracteriza a su empresa.

Análisis de su posición de empresa
ROI 40%	20% de ROI	20% de ROI	Bajo rendimiento
Alta participación de mercado  Producto de alta calidad	Alta participación de mercado  Baja calidad de los productos	Baja la cuota de mercado  Producto de alta calidad	Baja la cuota de mercado  Baja calidad de los productos
Su oferta está en la mejor cuadrante. Las empresas que son capaces de combinar la alta calidad del producto con un alto promedio de cuota de mercado alrededor del 40 por ciento de retorno sobre la inversión.	Su oferta está en el cuadrante que el promedio de alrededor de 20 por ciento de retorno sobre la inversión. Estos beneficios, probablemente el resultado de los bajos costes como resultado de las economías de escala, posibles por la elevada cuota de mercado. Productos en este cuadrante se han orientado a un mercado de masas y en general son muy difíciles de diferenciar.Los criterios principales para la compra es el precio.	Su oferta está en el grupo que el promedio de un retorno del 20 por ciento de la inversión. Aunque tiene una cuota de mercado baja, los clientes están dispuestos a pagar un precio más elevado para el producto.	Su oferta está en el cuadrante donde la rentabilidad es en general muy baja.Tanto la cuota de mercado y la calidad del producto están por debajo de la media.Las compañías en este cuadrante en general, la posibilidad de retirar su oferta y hacer inversiones en otros lugares.

Etiquetas: mercadotecnia, Tip del Experto

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