Think Creative Idea

14 de mayo de 2010

Thinking time - Branding time

Todos los días nos bombardean con nuevas noticias sobre la economía-empresas que quiebran,"buyouts", caída de la confianza del consumidor...

En la misma línea, en el ámbito del marketing se escuchan los mismos tambores: caída de los beneficios empresariales, despidos, EREs, reducción del presupuesto de marketing, clientes que van y vienen,... Hay un sentimiento de turbulencia y deterioro. Así mismo, se observa una reducción en el compromiso de construir una marca fuerte. La misión del momento es conducida por el director financiero y las llamadas a la reducción del gasto y a actividades generadoras de ingreso a corto plazo, son usuales.

En este contexto, al caer la actividad puede ser un buen momento para ponerse a pensar. Se ha pasado de no tener tiempo de nada y de correr detrás de resultados, pedidos, cobros, ofertas, visitas y demás ratios de rentabilidad comercial, a casi no tener a quién salir a visitar. Quizás su organización haya sido una de tantas a las que sus clientes les venían a comprar y ahora tiene que salir a vender. No es lo mismo, ni mucho menos, se lo podemos asegurar. El actual parón de los mercados hace que a muchas organizaciones industriales les esté llegando el momento de cambiar el chip, y a nadie le gusta o le agrada cambiar en contra de su voluntad.

En este difícil ejercicio de cambio de actitud comercial y, por lo tanto, de estrategia, se puede uno preguntar: ¿Qué ha hecho usted con la marca?

Una marca fuerte y reconocida por clientes, proveedores y competidores no es fruto de la causalidad, ni de la antigüedad y, si nos apuran, ni de la calidad y el servicio por muy buenos que estos hayan sido. Es el resultado de una reflexión interna que las organizaciones industriales más orientadas al mercado y definitivamente propulsadas por el vector cliente, han sabido mimar, cultivar potenciar y dedicar recursos pese a todo, a lo largo de los años.

La marca en estos tiempos que nos está tocando atravesar está siendo un claro valor diferenciador que está sirviendo para mantener una presencia y una tensión informativa constante en el mercado a aquellas empresas que mejor están capeando el temporal. La marca no conoce de crisis y perdura pese al ralentí del mercado y la economía. En esta época de incertidumbres por doquier, la marca es el refugio del cliente, proveedor, agente financiero y consumidor que buscan referentes y garantías.

Así, planteamos tres líneas de actuación a seguir por las organizaciones industriales en el ámbito del branding, como una guía durante la recesión y más allá....

a) La marca es un de los activos menos volátiles, incluso en épocas de incertidumbre económica. Por lo tanto, las organizaciones deben crecer y proteger su marca. En estos momento, están ante una oportunidad de oro para establecer una ventaja competitiva real. Por un lado, el poco ruido competitivo existente hace que sea más fácil destacar en el mercado y, por otro, actualmente el coste de los medios es menos prohibitivo.

b) Los proyectos empresariales deben conservar y defender su posicionamiento en el mercado y resistir a la tentación de sacrificar la calidad, reducir los esfuerzos de innovación o reducir el precio. No lo olvide, las marcas son juzgadas por el valor que ofrecen al mercado antes que por el precio. En esta línea, probablemente sea necesario redefinir el valor de la oferta, pero sin comprometer la calidad o la experiencia que los clientes esperan o necesitan.

c) Indudablemente, no podemos olvidar la importancia de adoptar los principios esenciales de la marca y las características de su personalidad, adhiriéndonos a ella y gestionándola durante los años. Por lo tanto, es importante asegurarse que las personas que conforman la organización internalizan e externalizan un conjunto de valores que no cambian. Así, los clientes y los empleados serán más leales si están arropados por estos principios, a través de la marca, siendo especialmente importante en el mundo B2B, caracterizado por transacciones de mucho valor y con un gran número de stakeholders implicados en la experiencia cliente.

No obstante, no entendamos por marca únicamente la del producto final, si no también la de la organización o grupo que lo firma y sustenta al producto que compramos, sea cual sea el sector en el que opere.

Hoy tenemos la ocasión de revisar nuestra estrategia de marca, si es que la tenemos, o de empezar a pensar en tener una. Ha llegado la hora de invertir en ese bien intangible que tan pocas organizaciones industriales cuidan pero que todos envidiamos cuando no la tenemos en los niveles o parámetros que nos gustaría.

Piense, luego será, y si piensa en términos de marca llegará a ser referente.

Etiquetas: mercadotecnia, Tendencias, Tip del Experto

8 de mayo de 2010

10 consejos para el desarrollo de negocio

New business developement muchas veces se confunde con la función del comercial. La diferencia en incluir o no el “new”, nace de que la empresa tenga o no nuevos productos o servicios que quiere promover.

Existe cierta confusión cuando se quiere comparar puestos en inglés y español. Por ejemplo,
si decimos business development y lo equiparamos con desarrollo de negocio, se entiende que la tarea consiste en encontrar partners con los que hacer algún tipo de acuerdo que se aleja de la típica relación cliente-proveedor y lo que buscamos es una sinergia win-win.

Dicho esto, me gustaría enumerar diez consejos sobre como llevar a cabo una relación de desarrollo de negocio, todos basados en mi experiencia y nada más.

1. ¿Cómo establecer el contacto?
A puerta fría, siempre es preferible que alguien te presente, aunque a veces tardes más tiempo. A veces puedes contactar a través de más de una persona, si sabes que las dos lo harán sin que pase mucho tiempo entre las dos introducciones. Es bastante obvio , ¿no? Que tu persona objetivo sea contactado por tu segundo contacto, luego de que el objetivo te ha rechazado es un poco vergonzoso.

Si lo haces por mail, asegurate que el asunto del mismo esté lo más optimizado posible. Por ejemplo “Contacto” no dice nada, en cambio “Colaboración entre XX y ZZ (contacto de ABC)” es mucho mejor.

2. ¿Cómo hacer un follow up?
Digamos que al objetivo le ha parecido interesante y te pide más detalles, hablar o una reunión. Yo tengo una regla

-si te pide más detalles por mail, llama!
-si te pide que le llames, envía antes y después un correo con los temas a tratar y luego un memo de la llamada
-si te pide que quiere verte, mejor llámale (a no ser que haya muchísimo interés, si se trata de una empresa grande lo más probable es que tu objetivo te haga perder el tiempo)
-si te pide que le llames, en muchas ocasiones es mejor que le pidas verle, pero esto depende mucho de la cultura/mercado.

3. ¿Cómo presentar una oportunidad?
No hay grandes misterios. Pero si es por mail, intenta ser lo más escueto posible, enumera las ventajas para tu partner y lo que buscas. Intenta en lo posible enviar una imagen. Si es una integración entre sitio A y sitio B, un mockup funciona perfectamente.

4. ¿Cuándo negociar por email o por teléfono?
Este no es un consejo personal, si no más bien una práctica legal. Todo lo que te pueda comprometer, dilo por teléfono. Aún poniendo la nota legal al pie de tus correos, todo lo que escribas es más difícil de borrar, en el sentido que si has metido la pata, te puedes retractar si lo has dicho por voz.

5. ¿Cuándo hacer un contrato y cuándo no?
Aunque busquemos relaciones beneficiosas para ambos lados, muchas veces uno gana más que el otro, simplemente porque las empresas son diferentes, llevan menos o mas tiempo en el mercado, tienen una marca, etc. Si ves que un contrato te puede ralentizar la puesta en marcha, mejor establece cierta confianza. En otras palabras: hazlo fácil para el otro.

6. Los seis sobreros y los acuerdos
Si la negociación se atasca, utiliza el método de los seis sombreros. Pero sobre todo concéntrate en el rojo, la emoción. ¿Cómo te sientes con el acuerdo? ¿Cómo se siente tu socio? Si estas estableciendo una posible relación a largo plazo, no tiene sentido un acuerdo donde los números parecen que cuadran, pero el feeling no es del todo bueno.

7. ¿Cómo y cuándo utilizar eufemismos?
Un eufemismo es cuando susitituimos una palabra o frase por otra para disimular la crudeza o gravedad de la origina. ¡Los políticos lo hacen todo el tiempo! Un claro ejemplo es “daños colaterales” en lugar de muertos.
Pero volviendo a nuestro ámbito, muchas veces es necesario utilizar eufemismos porque lo que quieres hacer al socio le suena raro, ajeno o simplemente negativo. Colaboración suena mejor que acuerdo comercial. Integración editorial suena mejor que intercambio de enlaces!

8. ¿Cómo picar con la competencia?
Imagina que tu quieres algo de A pero tu eres un startup y ellos son mucho más grandes. Seguramente A tiene a B y C como competencia. Ofrecer exclusividad desde el principio es una muy mala idea. Si te lo pide A, dile que en ese caso tendrías que preguntar si a B y C le interesa también. Si A dice que le interesa pero se muestra muy lento, lo mejor es no decir nunca que estas negociando también con B y C. En cualquier caso, nos podemos complicar la vida tanto como queramos, hasta recurrir a la teoría matemática de los juegos!

9. ¿Cómo negociar?
En una situación ideal, verás que la otra persona quiere lo que tu estás preparado para dar y que tu estas preparado a dar lo que la otra persona quiere. Si este no es el caso, uno de los dos tiene que ceder, en cuyo caso es justo que el que cede negocie algún tipo de compensación. Si te enfrascas en destacar las ventajas que tu crees que el otro tendrá, no llegarás a ningún lado.

10. ¿Qué opinas tú?
Nada es blanco y negro ni mi experiencia es una verdad absoluta. ¿Qué consejos tienes basados en tu experiencia? Los podemos compartir en los comentarios!

Etiquetas: mercadotecnia, Negocios, Tip del Experto

7 de mayo de 2010

Taller de Consumer Insights Abril 2009: ¿Desea conocer las técnicas y herramientas para identificar insights y desnudar la mente de sus consumidores?

Nuevamente con estas presentación que me han interesado y gustado ...

Taller de Consumer Insights Abril 2009: ¿Desea conocer las técnicas y herramientas para identificar insights y desnudar la mente de sus consumidores?

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¿Qué cualidades debería tener un insighter?: Gusto por la creatividad, mentalidad inquisitiva y visión estratégica.

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La Psicología del Consumidor: retos y oportunidades

De nuevo con una presentación que detalla con precisión aspectos para aquellos que son y estan interesados en el Marketing y el trasfondo de los productos

La Psicología del Consumidor: retos y oportunidades

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Consumer Insights - Revealing what is in consumers mind

Como planners, estoy seguro que todos tenemos varias presentaciones en nuestro poder que versan sobre los Insights, que son y como hallarlos. Mirando por ahi me he encontrado esta presentación de Cristina Quiñones, psicologa y publicista peruana, que nos vendra bien a más de uno a la hora de explicarles a nuestros clientes y colegas todo lo que se encuentra detrás de aquella palabra sin una traducción adecuada al castellano.

Consumer Insights - Revealing what is in consumers mind

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3 de mayo de 2010

El cuidado ambiental se filtra en el diseño del packaging y la elección de los clientes

El rediseño de los envases tendrá un solo objetivo a futuro: ser amigable con el medio ambiente. Las empresas y los consumidores están escuchando estos reclamos y ya dejó de ser un slogan para convertirse en realidad. También hay una necesidad por diferenciarse.

Las tendencias, la vida actual, el cambio climático y la seguridad de los productos obligan a innovar.El desafío llegó a todos los niveles, y desde las marcas hasta quienes trabajan a su alrededor, como los publicistas que piensan en su comunicación hasta los repositores de un mercado que la ubican en la góndola, lo deben tener en cuenta.

Tampoco escapan a la tendencia los fabricantes de packaging y embalaje, quienes deben escuchar las demanda de sus clientes para estar a tono con la actualidad.

Esta realidad los enfrenta a una única verdad: el cuidado del medio ambiente es un hecho y debe estar presente en cada decisión.

En este contexto, un estudio de benchmarking, realizado por la empresa Proactive Wolrdwide y difundido por el Packaging Machinery Manufacturers Institute (PMMI), destaca tres premisas fundamentales. Ellas son:

* Envases llamativos para porciones individuales.
* Envases "verdes" rentables, en respuesta a los costos del fabricante y al cuidado ambiental.
* El plástico como material de elección, debido a la acelerada innovación que llevará a crear envases más ligeros y amigables con el medio ambiente.

Las tres características se consideran esenciales para estar al día con las necesidades del consumidor.

Se estima que los envases para porciones invidividuales van a mover el mercado, ya que los consumidores buscan algo que puedan "tomar y salir" rápido de la tienda, incluso, se incrementará la demanda de envases para el control de las porciones que se consumen, incluyendo bebidas, según el estudio Evaluación del mercado del envasado de bebidas.

"El consumidor está exigiendo un producto de calidad, pero también un buen precio. Ahora sólo está comprando el repuesto para rellenar el envase primario", explica a CNNExpansión.com Enrique I. Guzmán, director de la Oficina para Latinoamérica del PMMI.

Ola Verde

En cuanto a las características de los materiales, cada vez hay más conciencia sobre la importancia de contar con productos reciclables, que no afecten al medio ambiente.

Según un estudio realizado por la consultora Nielsen a nivel global, la tendencia en el diseño de envases de productos alimenticios es dictada por el verde.

Con la infinita información que circula sobre el calentamiento global, el packaging, sus roles y el impacto ambiental que puede generar su desecho son hoy en día algunas de las principales preocupaciones para pensar un elemento estratégico tan valioso como el envase.

Según el informe, los envases, cada vez más innovadores, deben ser funcionales, convenientes, higiénicos, atractivos, informativos y, cada vez más, verdes.

Algunos de los aspectos a tener en cuenta a la hora de diseñarlos son:

* Tanto en su proceso de elaboración como descarte, no deben dañar de ninguna manera el medio ambiente.
* Deben ser reciclables.
* Deben permitir la conservación de la calidad del producto, desde su origen, hasta el consumidor final.
* No deben dejar de ser económicos.
* Deben estar de acuerdo con normas internacionales.
* Deben ser superiores a los embalajes convencionales, tanto en los aspectos anteriores como en lo estético, permitiendo destacar el producto, agregarle valor, y aumentar el deseo de compra por parte del cliente.

Preferencias

De acuerdo con una encuesta internacional sobre packaging de alimentos realizada por The Nielsen Company, el 90% de los consumidores mundiales eco-conscientes mencionaron estar dispuestos a renunciar a ciertos aspectos o roles de éste si esta acción ayudara a mejorar la calidad del medio ambiente.

Sin embargo, algunas funciones son indispensables y estos consumidores no están dispuestos a prescindir de ellos.

Menos del 30%, estaría dispuesto a prescindir de los beneficios de higiene y protección de un envase, aunque esta acción pudiera ayudar a mejorar la calidad el medio ambiente. Sin embargo, los roles de la funcionalidad y la conveniencia son más negociables para estos usuarios.

Fuente: Iprofesional.com

Etiquetas: mercadotecnia, Tendencias

30 de abril de 2010

ADN del Éxito: Wii

Durante mucho años, dos competidores lideraron el mercado de los videojuegos: Sony y Microsoft. Era una industria que parecía estar cerrada en lo que los profesores Chan Kim y Renee Mauborgne han descrito como el Océano Rojo de la comptencia– donde el foco es una guerra en la que el único objetivo es ganar la próxima batalla, aumentando el market share, atrayendo nuevos consumidores y obtener mayor volumen de ventas que los competidores. Nintendo era sólo un pequeño jugador de este terreno de competencia, luchando tan sólo por mantenerse dentro del juego y estar al nivel de su competencia; hasta que un día decidió modificar su estrategia.
Todo era la tecnología, los sofisticados diseños de pantalla, gráficos modernos y alta resolución. Hasta el 2006, Nintendo seguía un plan que no parecía darle buenos resultados. La Playstation 2 de Sony, y la Xbox de Microsoft estaban a la cabeza de la batalla tecnológica, mientras Nintendo trataba de sobrevivir con productos como el GameCube, que poco tenían que ver con lo que se estaba viendo en el mercado. Parecía que ya estaban muy atrasados a nivel tecnológico como para salir a sorprender.
Sin embargo, Nintendo sí sorprendió, cambiando su estrategia y su foco de mercado para generar su propio Blue Ocean. En la estrategia del “Océano azul” No se compite por el mercado preexistente sino que se crea demanda en un nuevo nicho de mercado, agrandando el mercado. El lanzamiento de la consola Wii fue exactamente eso. Intentaron abrir sus esfuerzos para acceder a un mercado más amplio, centrándose en beneficios y atributos que no fueran sólo tecnológicos.
Lo que llama la atención de esta nueva consola Wii es justamente que va más allá de la definición de un target de edad limitado. El foco que antes se reducía a sorprender a jóvenes adultos se amplió, y ahora incluye mujeres, niños, ancianos y hasta como actividad para toda la familia; noción que hasta entonces había sido ignorado por Sony y Microsoft.
Según la teoría del Blue Ocean, generalmente existen tres grupos de no-consumidores a los que una empresa puede intentar llegar:
1. Los Soon-to-be, que están en el borde del target del mercado, casi a punto de entrar en el grupo etario.
2. Los Refusing, que concientemente eligen no formar parte del Mercado
3. Los Unexplored, que no fueron considerados para ese Mercado en particular.
La consola Wii parece haber alcanzado por lo menos a los Soon-to-be, pero por sobre todo a los Unexplored, mientras que no perdió fuerzas tratando de llegar a los Refusing.
Esta nueva estrategia de Nintendo significó un cambio en la carrera tecnológica que viró hacia el desarrollo de herramientas que hicieran a los juegos mas “user-friendly” y que terminen siendo mas fáciles y divertidos para el usuario. Los controles wireless abrieron infinitas opciones, y los accesorios para los controles permitieron una experiencia mucho mas real de los juegos.
Con una visión holística de lo que significa una consola, Nintendo dio un giro a la industria y se hizo acreedora de un nuevo sector de la industria que mueve 30 mil millones de dólares.
Nintendo parece haber recuperado su estrellato y su fama como la número uno en video juegos. La facilidad y realidad de los juegos se convierte en un atractivo para los usuarios, que, sumado al precio competitivo, llevó a que Nintendo esté vendiendo casi el doble que sus competidores conjuntamente.

Etiquetas: Creatividad e Ideas, mercadotecnia, Tip del Experto

28 de abril de 2010

Heinz ‘jubila’ los sobres de catsup

PORTLAND, Oregon (AP) — Las bolsitas de ketchup han existido desde hace más de 40 años, y las quejas son casi tan viejas como el producto, considerado demasiado pequeño, propenso a escurrimiento y difícil de abrir. Ahora, la gigante de la salsa de tomate, H.J. Heinz Co. está presentando la primera gran transformación de este condimento en su variante para llevar
El avance promete terminar con las salpicaduras en la ropa del consumidor que se prepara para devorar una hamburguesa o unas papas fritas dentro de su auto.
El nuevo paquetito de ketchup, presentado el jueves por Heinz, tiene la forma de una taza en miniatura. La parte superior es una cubierta de papel, que puede desprenderse para servir toda la porción de la salsa, mientras que un extremo del empaque puede desprenderse, dejando una pequeña abertura que permite exprimir el paquetito para dosificar el ketchup como si estuviera en una botellita en miniatura.
La nueva presentación puede contener tres veces la salsa que cabía en una de las tradicionales bolsitas.
"El viejo empaque ha sido durante mucho tiempo la ruina para nuestros consumidores", dijo Dave Ciesinski, vicepresidente de Heinz Ketchup. "La mayor queja era que no existía una forma adecuada de servir esto cuando alguien llevaba comida".
Durante años, Heinz tuvo problemas para crear un pequeño envase que permitiera exprimir el contenido, y para producirlo a un costo aceptable para los restaurantes, que son los consumidores principales de esta presentación.
Los diseñadores encontraron que lo que funcionaba en una mesa no servía tan bien en el automóvil, el lugar donde más gente utilizaba las bolsitas. Así que hace dos años, Heinz contrató un equipo de diseño y utilizó una minicamioneta para darle ideas de cómo debería funcionar el nuevo empaque.
El equipo estudió las necesidades de los pasajeros. El conductor quería algo que pudiera poner en el descansabrazos. Los pasajeros deseaban la opción de exprimir el contenido, pero también de servirlo en una porción más grande. Las madres deseaban un envase que contuviera suficiente ketchup para una comida y que no manchara la ropa tan fácilmente.
Heinz lanzará la nueva presentación a finales de este año, en algunos restaurantes de comida rápida en Estados Unidos. Mientras, continuará vendiendo las bolsitas tradicionales.

Etiquetas: mercadotecnia, Negocios

Competir por diferenciación

Existen dos formas de competir en los mercados: Por Precio o por Diferenciación. Para hablar de diferenciación en un contexto estratégico nos referimos al Posicionamiento.
El autor David Aaker define al Posicionamiento como: “una parte de la identidad de una marca y de su proposición de valor que se encuentra activamente ligada al grupo objetivo y que DEMUESTRA una ventaja contra marcas competitivas”.
La imagen adjunta muestra un anuncio espectacular de un banco que busca de manera desesperada y poco afortunada la manera de diferenciarse de su competencia, sobre todo por tratarse de un banco pequeño. La imagen habla por sí sola:

Si bien el Posicionamiento es una herramienta competitiva o un recurso del mercadólogo para competir en ámbitos distintos al precio, éste debe cumplir con ciertos requisitos. Existen 7 principios básicos de un posicionamiento efectivo:

1. Establecer una propuesta de valor, con beneficios diferentes a los que ofrece la competencia.
Una propuesta comercial similar a la de la competencia puede solamente dividir la venta entre ambas empresas, en el mejor de los casos, o volcar la diferencia nuevamente hacia el precio.

2. Dichos beneficios deben agregar valor y tener sustento, y evitar ser replicados por algún competidor.
Es importante ser diferente pero agregando valor. En mi particular opinión transformar la crisis en amor definitivamente es diferente pero no agrega valor.

3. La propuesta puede ser Racional o Emocional.
Es siempre mejor hablar de los beneficios o de la experiencia de uso, que del producto per-se. Eso le da validez al posicionamiento de Bansi, pero no encuentro el valor agregado. Si el diferenciador de un cereal se basa en el número de vitaminas, es probable que un competidor lo supere con el mismo argumento. Sin embargo decir “Vivir es Increíble” para una compañía de Seguros no tiene argumento racional que lo confronte.

4. El posicionamiento debe traducirse en una PUV “Propuesta Única de Venta” (USP).
Toda la estrategia de diferenciación debe sintetizarse en un solo enunciado, fácil y claro, que pueda replicarse por todas las unidades del negocio y servir de guía para cualquier publicista o diseñador. Recuerden que el Posicionamiento debe tener una importancia similar a la de la misión de la empresa.

5. El posicionamiento debe comunicarse.
Si una aerolínea decide diferenciarse por su puntualidad, dicho posicionamiento debe permear hacia toda la organización, o jamás logrará su propósito, Si Bansí habla de amor para enfrentar la crisis, todas las áreas de la empresa deben ser cordiales, cálidas y afectuosas (lo cual es complejo).

6. Algunos Posicionamientos implican sacrificios.
Procter & Gamble vendió en una época chocolates y cremas dentales, por lo que tuvo que renunciar a su negocio de confitería para ser congruente con su posicionamiento. En ocasiones un posicionamiento tiene un costo alto. Cuándo Mexicana de Aviación decidió tener “La Flota más Moderna” como posicionamiento, generó un compromiso muy alto con sus clientes y con sus finanzas.

7. La construcción de un Posicionamiento requiere continuidad y consistencia.
Sin continuidad es difícil para las compañías desarrollar habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes. Los mejores posicionamientos se fortalecen con el tiempo y generan espacios mentales en nuestras mentes que nadie puede reemplazar. En el mundo de la publicidad los caballos están prácticamente vetados, ya que casi cualquier caballo nos remite a Marlboro. Lo mismo ocurre con los dromedarios (Camel) o con la ya clásica silueta del vodka Absolut. Estos son ejemplos de posicionamientos relevantes, con valor y consistencia.

Etiquetas: mercadotecnia, Tip del Experto