Think Creative Idea

Conferencia Perfiles en México

¿Se ha puesto a pensar de donde salen elementos como la publicidad de Google, la opción “agregar amigos” en Facebook, los cupones del supermercado, las “promociones” en el centro comercial, los 2 x 1, los “combos” en restaurantes de comida rápida, las cámaras digitales que reconocen la sonrisa, entre otras ofertas o innovaciones comerciales?.

No nos lo nieguen. Hoy nos centraremos en las luces rojas que se han encendido en el trabajo y de cómo acometer el nuevo panorama. No seremos nosotros, quienes digamos que la crisis no está más presente pero somos de la opinión de que no ha venido para quedarse. Con esta hipótesis de trabajo, nos parece que las medidas que están acometiendo algunas organizaciones, van a ser poco eficaces. Una de ellas es la de movilizar a todo el personal para que salga a vender. ¡A la calle todos, a satisfacer las necesidades de los clientes!

¡A buenas horas corbatas verdes! ¿Es que hasta ahora no se vendía? ¿No estábamos satisfaciendo las necesidades a los clientes? Quizá, ¿nos venían a comprar? Que no cunda el pánico, por favor. Ante esta situación de mercado y que todos (incluido nuestros clientes) estamos planeando como salir de ésta, ¿vamos a mandar a todo aquel que esté disponible a vender y satisfacer las necesidades de los clientes?

Venga, nos ponemos todos la corbata, llamamos a los clientes, concertamos una visita y les preguntamos, qué tal les va y qué podemos hacer para que nos compren más. Pero, ¡si ya sabemos cómo les va, y qué quieren! Ni más ni menos, lo mismo que nosotros: pedidos de sus clientes, cobrar lo antes posible y pagar lo más tarde posible. Para eso, es mejor que los que no salían sigan sin salir, se esmeren en preparar y mejorar los procesos internos. En época de poco movimiento, podemos prescindir de lo superfluo, y preparar la organización para la nueva aceleración que tiene que llegar antes o después, en la que va a haber tortas para seguir en el candelero. Las organizaciones ahora necesitan que se trabaje entre bambalinas, para que la selección y limpieza, que seguro que se va a llevar a cabo, en estos tiempos tan revueltos, no nos afecte, y seamos capaces de seguir siendo un referente para nuestros clientes y competidores en el futuro próximo.

Más que nuevos comerciales, lo que creemos más conveniente en estos momentos, es más rigor en los procesos internos, más certeza de que lo que estamos fabricando u ofertando es realmente adecuado. Esto es, en primer lugar, precisamos reducir costes, mejorar el servicio, entrenamiento de los equipos de atención al cliente que engloban el proceso pedido-cobro. En segundo lugar, necesitamos personas con una relación más transversal con el total de la organización, con una visión de conjunto del proyecto global, con un sentimiento de pertenencia al conjunto y no a un departamento aislado, y que sienta la necesidad de apoyar a las demás personas para lograr la fidelidad del cliente como objetivo final (Saratxaga, 2007, p. 71). Y finalmente, nos hace falta nuevos métodos de trabajo organizacional: el trabajo en equipo. Y ese esfuerzo hacia los equipos autogestionados multidisciplinares es el único camino concebible para organizar la actividad de marketing en la organización, en el futuro.

Vender, no vamos a vender más por salir, de esta forma, con más efectivos a la calle. El mercado está estancado, no hay más mercado sino una situación de calma tensa. Quien mejor se prepare durante este parón, mejor volverá a la carga cuando la calma se torne en tormenta comercial.

Fuente: Por Izaskun AgirreAramburu, Profesora de Marketing de Mondragon Unibertsitatea
Oscar Prieto Sordo, Director de Exportación de Orkli S.Coop

De la línea del asunto va a depender nuestra supervivencia en la bandeja de entrada, ya que según sea percibida, hará que la siguiente acción del destinatario sea la de abrir el email, o bien, tirarlo directamente a la papelera sin darnos ninguna otra oportunidad. Aquí, más que nunca se hace patente que la primera impresión es la que cuenta.

Mientras dedicamos el máximo de nuestros esfuerzos en crear un contenido de email atractivo e impactante, ¿Cuánto tiempo dedicamos realmente a la línea del asunto?

Un estudio reciente indicaba que más del 40% de los receptores abre su email motivados únicamente por la línea del asunto. Esto indica la importancia real que posee este elemento, ya que se trata realmente de la puerta que nos separa de nuestro receptor, y si éste desconfía de quien hay tras ella, nunca la abrirá.

Debemos construir una línea de asunto que sea clara, breve y enérgica, que sea original, personal, impactante y que identifique claramente el contenido del email. Disponemos de unos escasos segundos para darnos a conocer y asegurarnos la apertura de nuestro email.

Seamos muy cuidadosos, pues la línea del asunto viene a ser como el sobre de una carta y es sin duda, la primera impresión que se lleva el destinatario. Por las características y formato propio, lo tenemos más complicado que en el resto del mensaje, porque en la línea del asunto no podemos utilizar imágenes, gráficos, ni resaltados tipográficos como negrita, cursiva, subrayados, etc.

Factores más importantes, definir los objetivos

Existen muchos aspectos determinantes para el éxito de una acertada línea de asunto, pero sin duda, debemos comenzar definiendo claramente los objetivos que queremos lograr. Definir los objetivos de nuestra acción de email marketing, nos ayudará a una mejor planificación y ejecución de todos los elementos de nuestro mensaje, en especial, la línea del asunto.

Expresemos claramente los beneficios que obtendrá el receptor al abrir y leer nuestro mensaje. Digámosle qué es lo que va a ganar y las verdaderas ventajas que va a obtener, pero nunca le mintamos o le exageremos en nada. Seamos siempre honestos y sinceros, porque de otro modo, perderíamos para siempre la confianza y credibilidad que hasta ese momento tuviéramos ganada.

La clave para ofrecerle lo que realmente le pueda interesar, está en conocer bien a nuestra audiencia para saber qué es lo realmente relevante para ellos.

Personalizar y Segmentar

No es colocar el nombre del receptor, tipo "Antonio, aquí tienes la neswsletter de mayo", los spammer ya han aprendido a hacerlo y realmente lo que estamos haciendo es malgastar espacio valiosísimo. Personalicemos con el nombre en el cuerpo del email.

Aplicar nuestros objetivos y estudiar la información que disponemos en nuestra base de datos acerca de nuestros destinatarios, incluyendo, sus preferencias y qué tipo de mensajes con anterioridad han abierto, nos ayudará a segmentar y personalizar nuestro envío.

Siempre que nuestro sistema nos permita una mayor personalización o segmentación, podremos hacer uso de la información que tenemos para adaptar cada línea de asunto a los intereses de cada suscriptor. El verdadero poder de una comunicación de email eficaz, reside en la habilidad de "targetizar" los mensajes en una verdadera relación uno-a-uno.
Individualizar

Aunque distribuyamos nuestro email entre miles de destinatarios, siempre son recepcionados por una única persona. La línea del asunto debe estar diseñada como si la fuera a recibir una única persona y su mensaje debe adaptarse a ello.

Cuando nos sentemos a redactar nuestro mensaje, pongámonos en el lugar de quien vaya a recibirlo. Creemos una imagen de una persona real que se ajuste al perfil de nuestro público objetivo. Pensemos en esa persona, en sus deseos, preocupaciones y de que forma nuestro producto o servicio puede ayudarle a hacer su vida más fácil. De ahí surge un buen mensaje. Nuestra línea de asunto debe ser única y diferente al resto.

Crear expectación

Si no añadimos una buena dosis de expectación, por qué motivo van a leer el email de inmediato cuando lo pueden hacer más tarde, o nunca. La incorporación de un elemento de tiempo es una buena opción cuando anunciamos un producto o servicio en el que existe un periodo de lanzamiento promocional. Es bueno ofrecerle al destinatario una buena razón para hacerle abrir el email cuanto antes.
Crear nuestro propio estilo

Llamemos la atención y destaquemos, creando además un estilo peculiar que nos diferencie del resto cada vez que reciban un mensaje nuestro. Estilo con provocación, con humor, con ironía, con preguntas, etc. son estilos que podemos hacer nuestros. El campo del asunto es lo que nos va a diferenciar del resto de emails abocados en lista en la bandeja de entrada y de nosotros va a depender el destacar sobre el resto.
Branding

Un estudio de "Double Click" donde se preguntaba que definieran spam, el 95,5% de los que respondieron dijeron que lo entendían como el email que recibían de desconocidos. Así que asegurémonos que el nombre de nuestra empresa aparezca claramente para ser inmediatamente reconocidos. Hagámoslo incorporándolo en la línea del asunto especialmente si en el campo "De" no aparece claramente definido.

Una práctica cada vez más generalizada es colocar el nombre de la empresa al principio de la frase y entre corchetes, de esta forma, se enfatiza y refuerza más la línea del From o De quien envía el email. Si se trata de una newsletter, podemos colocar al principio el nombre de la newsletter seguido de dos puntos (:) o entre corchetes, dejando el campo 'De' para el nombre de la persona o empresa.

Debemos ser muy constantes en este tema para así incrementar nuestra notoriedad y hacer que a nuestro público objetivo le resulte cada vez más familiar nuestro nombre.

Relacionar directamente con el campo 'De' o 'From'. La línea de asunto y la línea de quien envía el mensaje (campo 'De' o 'From') deben ir de la mano y existir una relación y complementariedad total entre ambos.Debido al dramático aumento del spam, los receptores cada vez se fijan más en la combinación de las líneas de asunto y del campo 'De' para verificar la confianza y procedencia del email.
Optimizar

Evitemos que entre el campo 'De' y la líneas del asunto, se repita la misma información para así optimizar espacio.

Cuando se trata de una newsletter, colocar la palabra "newsletter" seguida del número de edición, fecha o volumen, es una pérdida valiosísima de espacio en la línea del asunto. El propio receptor puede ordenar los emails por fechas y en el cuerpo de la propia newsletter podemos incorporar, la fecha, el número de edición o el volumen.
Abreviar

La longitud óptima de una línea de asunto no debería ser superior a 50 caracteres, incluidos los espacios. Diferentes estudios han demostrado que se consigue un mayor índice de 'open rate' cuando las líneas del asunto no sobrepasan ese límite. Otros estudios, incluso recomiendan no sobrepasar los 35 caracteres debido a que muchos ISP (Proveedores de Internet), filtran en base a este límite de longitud. Lo importante es saber que el destinatario, en unos 3 segundos decidirá si leer o borrar el mensaje, por lo que no debemos saturarlo ni aburrirlo con títulos largos y pesados.
Cuidado con algunas palabras

Palabras como "gratis, "100%", "promoción", "oferta", "regalo", "compra ahora", "haz clic", "garantizado", "oportunidad", "importante", etc., son palabras que no suelen pasar los filtros anti-spam. Incluso si pasáramos el filtro, los receptores, cada vez más acostumbrados a ello, pensarán directamente que se trata de spam y nos enviarán a la papelera.
No usar mayúsculas ni palabras espaciadas

No debemos escribir en mayúsculas ya que, además de ser un signo inequívoco de spam por parte del destinatario y de los filtros de los proveedores, también se percibe y viene asumiéndose, en la cada vez más utilizada jerga digital, como si habláramos a gritos. Tampoco, y por la misma razón, usemos palabras espaciadas como " n o t i c i a " en lugar de "noticia".
No utilizar signos

No se deben de utilizar caracteres de exclamación, puntos u otro tipo de signos ($, %, @, &, *), porque pueden ser sometidos a filtros anti-spam. Un recurso muy utilizado y válido es el formular una pregunta en la línea del asunto. En este caso, sí podemos colocar el signo de interrogación. Tampoco es recomendable hacer uso del nivel de importancia marcando una "importancia alta" con el objetivo de resaltar el mensaje en la bandeja de entrada. Se trata de un recurso también muy utilizado por los spammers.
Fijémonos en los demás

Observemos con detenimiento nuestra propia bandeja de entrada. ¿Qué tipo de líneas de asunto realmente nos motiva a abrir el mensaje de inmediato?, ¿cuales no borraríamos e incluso conservaríamos en el tiempo?, ¿cuales en cambio destruiríamos al instante de recibirlas?. A partir de ahora, deberíamos fijarnos con mayor detenimiento en los emails que recibimos, en especial los de nuestra competencia para estudiar y analizar cómo trabajan este importantísimo elemento.
No a las prisas

Normalmente, el confeccionar la línea del asunto es lo último que solemos hacer y además con prisas de última hora. Tomemos el tiempo necesario para elaborar y crear una buena línea de asunto ya que nos estamos jugando nada más y nada menos que el éxito de nuestro envío.
Probar, probar y probar

El control de envío y recepción en nuestras acciones de email marketing y la comprobación del visualizado del mensaje remitido, debe ser una práctica habitual. Para ello, enviemos numerosas pruebas a nosotros mismos, a nuestro equipo, a compañeros e incluso a nuestros conocidos y amigos.

Por otro lado, para conocer qué línea de asunto va a ser la más eficaz para nuestra acción de email marketing, podemos utilizar el método A/B Split para segmentar nuestra lista en varias y así enviar diferentes líneas de asunto para analizar los resultados y comprobar cual es la que realmente ha funcionado mejor y ha obtenido los mejores índices de apertura.

Recordemos que el objetivo final de la línea del asunto no es otro que el conseguir que la persona a la que nos dirigimos, nos dedique su atención y abra nuestro email. Por ello, deberíamos ser conscientes de la importancia que posee este pequeño elemento dentro de toda la estructura de un email y trabajarlo como realmente se merece.

Fuente: Abad Marketing

 

Respecto a este dilema, Craig David, director creativo de JWT, una de las agencias de publicidad líderes en el mundo, dijo: "Necesitamos dejar de interrumpir a la gente en lo que está interesada para convertirnos en parte de lo que le interesa".

La lucha descontrolada por llamar la atención de los consumidores ha influido también en que los anuncios tengan cada vez menos impacto, afectando directamente su credibilidad. Con lo cual, explica Kotler, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, "ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse".

Interrumpir funciona cada vez menos. Según la agencia de relaciones públicas Edelman, 76% de los consumidores no cree que las marcas y empresas digan la verdad en sus anuncios. Cada vez, "la gente cree más en la gente", explica Edelman, de ahí el éxito que han logrado algunas campañas virales y el auge que vive en la actualidad el marketing "boca a boca". Pero para los expertos, estas estrategias aún son insuficientes.

Nuevos paradigmas del marketing

Frente a la nueva necesidad de las empresas por reencontrarse con sus clientes, Kotler, a través de su obra "El marketing del siglo XXI", presenta los siguientes postulados que deben considerar las compañías de la nueva era:

El consumidor manda

Debido a la inmensa cantidad de empresas que existen en la actualidad, la publicidad se ha visto obligada a replantearse continuamente sus paradigmas, sin encontrar una brújula acertada.

Para mejorar esta situación, los gerentes de marketing deben fijar sus objetivos "basados en la inmediatez de la información y la segmentación total, pues éstos cambian completamente nuestros hábitos de compra", afirma Kotler.

Además, deberán ser capaces de reconocer los nuevos lineamientos del marketing, donde el consumidor es quien manda.

El coste de perder a los clientes

En la actualidad, la mayoría de los empresarios reconoce la importancia central del cliente. Y la razón es sencilla: sin cliente, no hay negocio.

En México, las empresas pierden uno de cada dos clientes por no cumplir los compromisos pactados. Y como si esto fuera poco, "sólo es posible retener, de manera efectiva, a 6% de los que se van", asegura Víctor Quijano Portilla, gerente de Calidad en Servicio al Cliente del Grupo S.C. México.

Cada vez que las empresas pierden a un cliente, pierden también dinero.

Reconocer el poder de las personas

La información está en todas partes al mismo tiempo y los consumidores están informados acerca de la mayoría de productos, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y no en vender con un monólogo.

En este sentido, el sitio web elclientemanda.com expone estrategias como "la búsqueda asistida", que trata sobre aquellas personas que desean ahorrar tiempo y esperan las recomendaciones de sus compras vía e-mail. A diferencia de la "autogestión", que alude a aquellos clientes que prefieren buscar de forma personal los productos que necesita para obtener buenos resultados. El cliente decide.

Crear valores en conjunto

Primero, con el Marketing Transaccional, la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional, se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. Pero el nuevo "Marketing Colaborativo", como lo llama Kotler, debe centrarse en trabajar con el cliente para que juntos creen formas únicas para generar valor.

Emmanuel Rouzet explica en su libro "El marketing del vino" una novedosa técnica que expone a los clientes a que huelan diferentes tipos de vino, y descubran los aromas, aún cuando no sean exactamente los percibidos por la empresa. Su respuesta será útil para hacer ciertas modificaciones al producto.

Para ellos, lo válido no es cómo "sabe", sino cómo lo perciben sus clientes.

Nuevos métodos para llegar al cliente

Se trata de vigilar a los clientes insatisfechos, ya que el marketing boca a boca, es ahora "tecla a tecla". Esto se refiere a que Internet permite llegar a un mayor número de personas.

Kotler, además, hace especial hincapié en una nueva estrategia denominada "Permission Marketing" (o márketing con permiso), y la expone como una buena forma de que el cliente pueda "indicar si desea o no recibir cualquier tipo de publicidad".

El lanzamiento del Ford Focus es un buen ejemplo. La automotora identificó a 120 personas en seis "mercados clave", y les dejó usar gratuitamente, durante seis meses un Focus y material promocional del mismo. El modelo fue todo un éxito.

El marketing es todo

"El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa", explica Kotler.

Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Y por ende, juntos, se debe llegar a construir las estrategias.

La gente que está a su alrededor y que mueve el negocio todos los días resulta de gran valor. Todos tienen grandes ideas o soluciones a problemas que han visto por lo que se transforman en una potencial fuente de ideas.

Fuente: Altonivel

Cuando lo sentimos de esa manera es una señal de que, muy probablemente, no estamos trabajando bien el plan, por la sencilla razón de que cuando solemos tener esas sensaciones el plan acaba en el fondo de un cajón sin ganas ni de volver a tocarlo.

Que eso ocurra suele ser síntoma de que en vez de tener un enfoque estratégico a la hora de planificar, lo que estamos haciendo es seguir el modelo de plan o el libro de turno, sin plantearnos las cosas adaptándolas a nuestra situación y experiencia.

Pero como muy probablemente tengamos la urgencia o la necesidad de hacer un plan (de hecho si está leyendo esto seguramente será porque le ha surgido esa eventualidad) y probablemente esté pensando que eso de "plantearse todas las cosas desde una perspectiva estratégica" suena a que parece peor el remedio que la enfermedad, vamos a ver algo que le resulte de utilidad práctica cuando se ponga manos a la obra con el plan. Se trata de que, antes de escribir una sola palabra (o al menos antes de tenerlo demasiado completado) nos planteemos las respuestas a cinco preguntas críticas que debemos tener claras como el cristal antes de ponernos a planificar.

Estas preguntas son en realidad claves básicas que deberíamos tener claras como negocio, pero si las refrescamos, trabajamos y tratamos de darles una respuesta objetiva y más a fondo, nos ayudarán a que la elaboración del plan sea mucho más fluida.

Así pues las cuestiones a tener bien claras y que nos facilitarán enormemente la labor son: Qué queremos conseguir?

Muchas veces lo único que tenemos en mente cuando surge la necesidad de planificar es un difuso "más ventas" o "conseguir más clientes..." y con esa nube borrosa nos ponemos a ello. Antes de plasmar una sola letra mejor definimos clara y concretamente lo que pretendemos conseguir con el plan. Una vez lo sepamos sin sombra de duda ya podremos ponernos (eso sí, en cuanto sepamos la respuesta a las siguientes cuatro cosas).

¿Quién es nuestro cliente?

Si somos una empresa que nos tomamos en serio competir la respuesta a esta pregunta es algo que vamos aprendiendo y revisando a menudo (por la cuenta que nos trae), la herramienta más adecuada es una estrategia de gestión de clientes, idealmente apoyada con un buen software. En esos casos ya acudiremos con los deberes hechos, si no lo tenemos tan claro, entonces es hora de empezar. ¿Quién es nuestro cliente? ¿Cómo es? ¿Qué le atrae? ¿Cómo compra? Plantearse eso puede ser un buen comienzo.

 

En ocasiones la única información que tenemos sobre los clientes son presunciones sin base real. Un día esos clientes habrán cambiado, nosotros no nos habremos dado cuenta y alguien se habrá llevado nuestra parte. Su plan de marketing le pedirá que analice su entorno, su competencia, etc. pero sobre todo y ante todo el plan tiene como misión definir cómo nos vamos a presentar ante el cliente y qué le vamos a decir para que nos elija, así que mejor conocemos de antemano cómo son dichos clientes antes de llevarnos la sorpresa.

¿Qué problema resuelvo?

Hablando de lo que le vamos a decir a nuestro cliente con nuestro marketing, esto es lo único que le interesa oír. Así que en vez de comentar qué buenos somos, la tecnología tan avanzada que usamos o cómo trabajamos de bien, mejor nos centramos dentro de nuestro plan en qué problema resolvemos. En algún momento del plan habremos de definir un mensaje, actividades de promoción y crear los materiales de marketing adecuados, si queremos saber qué decir (y que no nos ignoren) entonces mejor contestamos esta pregunta.

¿Qué hacemos mejor que los demás?

Nuestro Marketing debe hacer ver al cliente que resolvemos un problema, pero también debemos contestar a la duda que alberga acerca de ¿por qué elegirnos a nosotros y no a la competencia? Puede que hagamos cosas que los demás no hacen o las hagamos más rápido, pero una vez convencido el cliente de que resolvemos un problema debe convencerse de por qué nosotros y no otros. Muchos planes se centran en los medios que usaremos para llegar al cliente y nada en el mensaje a enviar, por eso muchas veces el medio es adecuado pero le decimos al cliente cosas que no le interesan en absoluto o le convencemos de que tiene un problema, pero cuando busca la competencia le parece mejor...

 

Eso es como diseñar un tanque enorme con un cañón pequeño e inofensivo, llevaremos un mensaje, pero será tan débil que no llamará la atención. Si el plan de marketing tiene un apartado sobre el mensaje que vamos a enviar, las preguntas 3 y 4 son cruciales. Si no lo tiene, incluyamos ese punto a trabajar en el plan (da igual que alteremos el modelo que estamos usando) y tengamos claras las respuestas a estas cuestiones.

¿Qué medios de mostrarnos a los clientes son los más adecuados?

Si por un lado sabemos qué problema resolvemos mejor que los demás y, por otro lado conocemos bien al cliente, es cuestión de unir las flechas eligiendo (entre todos los medios posibles) cuáles son más susceptibles de alcanzar su objetivo y causar algún efecto. Si conocemos cómo son los clientes entonces saber (al menos en teoría) qué medios pueden alcanzarlos mejor es algo natural, probablemente en nuestro software CRM tengamos información muy valiosa sobre acciones y campañas pasadas.

 

Por eso antes del plan, veamos qué está funcionando con nuestro tipo de cliente: ¿Es Internet? ¿Revistas especializadas? ¿Conferencias...? Son muchos los medios posibles y cuando estemos en la vorágine del plan y cansados de rellenar apartados es posible que ya estemos más que confusos a la hora de llegar a este punto tan vital. Tengámoslo aprendido de antemano y nos ahorrará mucho tiempo y esfuerzo, al igual que el resto de las preguntas. De hecho si tenemos claras las preguntas es posible que nos resulten mucho más útiles en la práctica, cuando estemos poniendo en marcha las acciones, que un plan de 50 páginas que hace dos semanas que no sale de la estantería.

Fuente: Por Isaac Belmar, responsable de Recursos para PYMES

Rona es una tienda canadiense que entre varias cosas se encarga de reciclar pintura, y en esta oportunidad se ha valido de un anuncio exterior ya existente de Ipod Nano Chromatique para comunicar su mensaje.

La verdad no se que tan positivo y legal sea esto para Ipod, pero sin duda es de gran impacto para los espectadores y un buen ejemplo de cómo menos casi siempre es más. Yo creo que es valioso rescatar de esta ejecución, el hecho de valernos de recursos externos, no necesariamente de piezas ya creadas, pero si de lo que se encuentra en nuestro entorno, puesto que puede llegar a ser mas impactante el replantear publicitariamente hablando, un elemento que estemos acostumbrados a ver, usándolo como un lienzo en blanco, que introducir al contexto una pieza totalmente nueva.

Son los nacidos entre 1980 y el año 2000. Niños, adolescentes y jóvenes de la generación de Internet, incomprendidos no sólo por sus padres, sino por empresas que no acaban de dar con la fórmula para conquistar a estos nuevos líderes del mercado.

Los llamados “milennials” constituyen la gran esperanza de las compañías de consumo para sortear la crisis y afianzar un nuevo segmento a largo plazo. Sin embargo, su comportamiento, su cultura de grupo, sus hábitos de compra, sus actitudes y sus estilos de vida tienen algo despistados a los expertos en marketing, que no acaban de abrir un acceso directo a este valioso mercado.
Hijos de los “baby boomers” o de padres precoces de la “generación X”, los “milennials” poseen una característica absolutamente novedosa, que los hace distintos a cualquier otra generación: son clientes desde la más tierna infancia. Según diversos estudios, entre los cuatro y los doce años, estos niños han generado compras por valor de entre 10.000 y 30.000 dólares al año. Sin embargo, su poder consumista no se limita a su capacidad de gasto como individuo: influencia los hábitos de compra de la unidad familiar desde que tiene uso de razón. Lo que estos tiernos infantes y adolescentes señalan con el dedo en los radiales del hipermercado se transforma en axioma de consumo en numerosos hogares.Los “milennials” han vivido sobreexpuestos al marketing tradicional. Algunas fuentes llegan a cifrar en 40.000 los impactos publicitarios que han recibido estos jóvenes clientes en cada año de su corta vida. ¿Animales “marketinianos” moldeados por los anuncios? Más bien, todo lo contrario. Esta generación ha sufrido el bombardeo sin tregua de lo que suelo llamar “mal marketing”, por lo que su actitud respecto a determinadas marcas, y estrategias de comunicación es de recelo, cuando no de claro rechazo. Estas víctimas del acoso publicitario se han transformado, además, en el ejemplo más claro de lo que supone “criar cuervos”: se trata de una generación de consumidores especialmente promiscua y desleal. La actual sobreabundancia de marcas, productos y servicios, unida al poder de conocimiento, interacción y decisión que les brinda Internet ha transformado a los “milennials” en clientes exigentes e infieles. No significa que no sean “marquistas”, pues lo son, pero cambian fácilmente de icono.Junto a su elevado nivel de conocimientos tecnológicos y su peculiar perfil de comprador moldeado por la Red, estos niños y jóvenes destacan por su fuerte espíritu de grupo, su visión global del mundo y de la realidad, así como por su peculiar mundo de anhelos interiores, labrado a golpe de videojuegos y toda una cultura del audiovisual on y offline. De ahí que sean numerosas las marcas que están tratando de hacer incursiones en su mundo –foros, blogs, redes sociales, juegos en red…-, casi siempre con resultados bastante discretos, pues los “milennials” saben distinguir con increíble precisión qué lenguaje se les está hablando y con qué objeto. Son, pues, expertos en cazar a aquellas marcas que no sean realmente “cool” e innovadoras, sino que vayan de ello para atraparles, sabedores de que son una “pieza” aún no cazada por muchas enseñas.Grandes fans de la compra como experiencia, suelen premiar a aquellas compañías que saben ofrecer sensaciones diferentes, a ser posible diseñadas para ser disfrutadas en grupo, siempre que sean auténticas. Valoran a quienes se acerquen a ellos con propuestas sinceras, porque son una generación sin miedo a emprender. Internet les ha demostrado que es el terreno perfecto para iniciar aventuras empresariales sin correr grandes riesgos y con posibilidades de éxito; ha impulsado la cooperación y ha enseñado que las buenas ideas corren como la pólvora y generan dinero. De ahí que casi un 50% de los “milennials”, según encuestas recientes, declaren su vocación emprendedora y autónoma, se lancen a la aventura empresarial sin miedo, y se transformen en lo que la revista Vanity Fair ya denomina “enfantpreneurs”.

CIUDAD DE MEXICO (CNNExpansión.com) — El 70% de los usuarios de Internet en México cuentan con una suscripción a una red social, informó un estudio de consumo de medios digitales de la consultoría Interactive Advertising Bureau (IAB) de México. Las redes sociales como Facebook y Hi5 son las preferidas por los mexicanos. El 31% utiliza Facebook, en tanto que 30% usa Hi5. El 39% restante se reparte entre otros sitios con la misma función.
"Una red social no es una moda, su aspecto social crece y se magnifica tanto para publicidad o consumo", dijo en conferencia de prensa, el director de la agencia de publicidad Millward Brown, Ricardo Barrueta.
El estudio afirma que la publicidad creció 20% al primer semestre del 2009, con respecto al mismo periodo del año anterior.
La publicidad en las redes sociales también ha registrado crecimiento. En 2007, generaba 9.2 millones de pesos, mientras que en el 2008 produjo 42.6 millones de pesos, lo que significa un incremento del 366%, explicó Bianca Loew, directora de IAB México.
"Lo importante es destacar en Internet. No es sólo cuestión de estar ahí, hay que atraer a los clientes", puntualizó Barrueta.
De acuerdo con el estudio, 90% de los usuarios dijo haber sido impactado por la publicidad en Internet, lo que demuestra que los mexicanos son cada vez más receptivos a la comunicación de marcas y a las promociones en línea toda vez que 69% de los entrevistados participa en promociones.
Asimismo, reveló que 63% de los cibernautas hace clic en anuncios, mientras que 76% reconoce ver videos publicitarios, 96% busca información sobre productos y 88% desea saber más sobre marcas.
El estudio se realizó mediante 1,250 entrevistas vía Internet entre los meses de agosto y septiembre de 2009. Las personas encuestadas fueron gente de todo nivel económico.
Facebook y Hi5 son sitios de Internet diseñados para mantener contacto con amigos y familiares mediante el intercambio de mensajes, así como la publicación de textos breves y fotografías, entre otras herramientas.
Con información de Notimex.

Los productos se volvieron estándares y las comunicaciones en medios masivos tomaron gran auge. Tuvimos que buscar herramientas como la investigación de mercados para lograr inferir algo de aquella masa de clientes que cada vez se hacía más difícil de entender.

Ahora, que la tecnología nos brinda la oportunidad de acercarnos un poco mas a nuestros clientes, debemos aprovechar las herramientas que han sido creadas para el manejo de la información, de manera que continuemos trabajando con los grandes volúmenes de clientes, sin descuidar que en sí, todos no son iguales y que cada uno requiere un producto y un tipo de servicio específicos.

Los clientes de nuestras organizaciones son en realidad la base de la misión de nuestras empresas. Es evidente que las empresas fueron creadas para obtener utilidades y rentabilidad; pero para lograr esto hay que crear y retener clientes. Y no cualquier tipo de cliente, necesitamos clientes leales. Para lograr crear una base de clientes leales contamos con diversas herramientas, pero lo más importante es comprender que debemos construir una relación relevante para ambas partes, una relación en la que haya un beneficio mutuo y por parte del cliente, satisfacción garantizada. La comprensión de este aspecto fundamental marca el regreso definitivo de la filosofía de marketing relacional en el mundo empresarial.

Una vez definido que tipo de cliente buscamos, podemos empezar a definir un sistema de objetivos, políticas, estrategias y planes de acción que nos permitan enfocar recursos para aprovechar las oportunidades identificadas y de esta manera disminuir los riesgos futuros.

Uno podría utilizar, para efecto de la definición de las estrategias, cualquiera de los tres enfoques sugeridos por Michael Porter (Liderazgo en costos, diferenciación y nicho). Sin embargo, es interesante ver que la estrategia de nicho presenta muchas similitudes con el tipo de marketing individualizado y de necesidades específicas que se está buscando ahora, y que el cliente está comenzando a exigir. Lo mejor es que gracias a la tecnología, podremos solucionar los problemas que presentaba la estrategia de nicho, pues contaremos con la posibilidad de generar vínculos de unión y rapidez de reacción. Esto es claramente útil, pues una relación más cercana con el cliente nos permitirá no sólo estar seguros de que lo que ofrecemos es lo que él quiere (adaptación al cliente), sino que podremos tomar medidas (flexibilidad) ante las ofensivas de la competencia, gracias a la información suministrada por los clientes (capacidad de respuesta).

Esto no conduce a otra cosa que no sea la creación de valor para el cliente. ¿Es usted excelente operativamente? Mantiene una relación cercana con su cliente? ¿Lo escucha? ¿Actúa en consecuencia? Su producto/servicio tiene claras ventajas de calidad sobre los demás? En la medida en que usted supere las expectativas de su cliente y se encargue de que constantemente sus necesidades se vean satisfechas, no habrá campo para muchos competidores allí.

Con respecto a la gestión interna, es claro que en la búsqueda constante de la rentabilidad todos aquellos procesos que llevemos a cabo deben llevarnos cada vez más cerca de esa meta. Para asegurarnos de que la inversión que desarrollamos será efectiva, contamos con la posibilidad de calcular el valor de vida del cliente, sistemas de información que recojan, integren y analicen datos de muchas fuentes, la creación de una estructura organizacional que enfatice la importancia que tiene la gente de primera línea (puntos de contacto), junto con un marco normativo que sea consistente con los objetivos. Con todos estos elementos podemos dirigirnos hacia la gestión de productos cruzados o complementarios, que hagan más fuerte aún el vínculo con nuestro cliente y eviten que se vaya.

La rentabilidad actual y futura depende de que el cliente nos prefiera sobre los demás. Si queremos que el valor de nuestra empresa aumente, pues entonces debemos trabajar este activo, reteniéndolo, procurando que aumente sus volúmenes y frecuencia de compra y aumentando la base de clientes para capturar un mayor potencial de consumo.

Como herramienta para definir cuales son los clientes óptimos para construir esta base de clientes contamos con la segmentación, pero el prerrequisito para aplicarla es contar con información importante sobre los comportamientos de compra de nuestros clientes. Este comportamiento lo valoramos a través de la recencia, la frecuencia y el valor monetario.

¿Cómo conseguir pues la información que nos permita valorar los clientes? Pues construyendo una base de datos completa, que nos garantice información en tiempo real sobre el comportamiento de nuestros clientes. Las bases de datos son costosas y además son muy exigentes en cuanto a las medidas que debemos tomar para que nos brinden la información adecuada, pero bien vale la pena el esfuerzo si queremos aplicar el marketing relacional como debe ser, para lograr todos los beneficios de rentabilidad actual y futura que implica.

Una vez que hayamos segmentado de acuerdo a estos parámetros, podremos adoptar una estrategia más adecuada en torno a las necesidades y deseos de los clientes que tengan verdadero potencial y eliminar aquellos que no aportan un valor significativo a la empresa con respecto al esfuerzo realizado para satisfacerlos.

La prioridad de la empresa debe ser entonces, que estos clientes de mayor potencial constituyan una base leal de consumidores. El indicador de la lealtad puede predecir si es probable que su cliente se cambie de marca ahora, o quizá después.

Que tan leal es mi cliente es una pregunta que se contesta con base en tres factores: La satisfacción, la gestión de la voz del cliente y los costos de cambio. Aquellos que usualmente se descuidan por no estar tan claramente definidos, la voz y los costos de cambio, son aspectos que la empresa no puede descuidar.

Por una parte, la voz representa el intento que hace el cliente para que la empresa cambie alguna práctica, política u oferta. Si las quejas de sus clientes no tienen voz, Ud. está generando un costo de oportunidad demasiado alto, que no puede despreciar. Es importante que conozca aspectos como el nivel educativo de sus clientes, la experiencia que han tenido con productos del tipo suyo y el nivel económico que tienen, pues las quejas se comportan en relación directa con estos tres factores. Funciona de manera inversa con la edad: la gente mayor siente que no vale la pena perder tiempo o bien es capaz de tolerar más la ineficiencia.

Sin la voz del cliente, Ud. no podría detectar con anterioridad problemas en el funcionamiento de la empresa, obtener información importante sobre aquellos factores que hacen más satisfactoria la relación para sus clientes, ni tendrá ideas nuevas para mejorar el funcionamiento, ni evaluará su gestión apropiadamente. Así que es mejor siempre motivar al cliente para que hable a la empresa, que se queje con ella y no con terceros. Y no olvide que debe dar manejo a estas quejas pronto, so pena de que su cliente ya no se vuelva a quejar, sino simplemente, se vaya.

Por otra parte, los costos de cambio representan que tan caro o arriesgado resulta para un cliente reemplazar a su actual proveedor. Esos cambios apoyan la lealtad en la medida en que le resulte al cliente más "costoso" cambiarse. Encontramos que existen costos de cambio personales del cliente y costos de cambio asociados al producto. Lo importante es entonces, que su gestión vaya enfocada a aumentar estos costos, para crear vínculos cada vez más fuertes. Estos vínculos pueden ser de índole financiera (descuentos), social (relaciones personalizadas) o estructural (adaptación mutua).

Debo anotar que paralelamente la gestión de este tipo para las relaciones empresa-empresa exige mayor sofisticación, por cuanto el proceso se hace más complejo cuando más personas intervienen en las decisiones de compra. Lo importante es conocer lo suficiente a su cliente y llegar a él con un beneficio al cual él sea claramente receptivo.

Cuando esta filosofía ha llegado demasiado tarde y nuestros clientes ya se hayan visto de alguna manera insatisfechos, debemos adoptar esta filosofía para acercarnos a ellos nuevamente y así recuperarlos. La buena noticia es que estos clientes muchas veces mantienen un sentimiento de lealtad o afinidad con la empresa, son más accesibles para hablar y responder a la compañía y además pueden haber tenido igualmente experiencias desagradables con la competencia.

Sea cual haya sido la causa de abandono suministrada por el cliente, lo importante es que usted sea consciente de que debe comprender e indagar profundamente sobre la causa de la insatisfacción, para reaccionar rápidamente. Es prudente comunicar al cliente como va el proceso de mejora y hacerlo partícipe de que gracias a su aporte, nos estamos convirtiendo en una mejor empresa.

Es clave que toda la organización comprenda que crear lealtad en los clientes es un trabajo de equipo. No es algo que pueda ser delegado a un solo departamento, o ser puesto en cabeza de una sola persona. Es un deber de todos y cada uno de los integrantes de la organización propender por la creación de una base de clientes leales, satisfechos y agradecidos, que disfruten de consumir nuestro producto o servicio y que además nos recomienden con todas las personas que se encuentren en su camino.

El Marketing relacional ha llegado otra vez, ahora para quedarse. Asegurémonos de que todos los integrantes de nuestras organizaciones comprendan la importancia de esta filosofía para el futuro de la empresa y hagámosle saber a nuestro cliente que estamos cerca, con la mejor disposición para satisfacer sus expectativas, escucharlo y "relacionarnos" con él.

Fuente: Por Milena Clavijo Rodríguez

 

Para obtener éxito en cualquier mercado debemos, como punto principal, comprender qué es lo que lleva a convertir a la gente común en prospectos o principales clientes para nuestro producto o servicio, cuál es el detonador que los lleva a gastar su dinero.

Los consumidores se encuentran ocupando segmentos específicos o directamente los podemos hallar en mercados globales o masivos. Pero de lo que existe seguridad es que estén donde estén, serán propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar más ventas.

Cada consumidor se verá inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra será generada por alguna herramienta de Marketing diseñada especialmente para lograr ese impulso. Con algunos consumidores el arma dará resultado, con otros el esfuerzo se perderá en el aire.
Charle Browner, un maestro de la venta, decía: -"No existe la venta fácil o la venta difícil, sólo existe la venta inteligente y la venta estúpida". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing.

El mercado nos obliga hoy a desplegar complejas estrategias para poder diferenciarnos de la competencia, crecer y lograr nuestros objetivos. Hoy no basta con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atención, y cargar lo que ofrecemos de todo el valor agregado posible, de lo contrario nuestras ventas no estarán a la altura de las necesidades en el momento en que el cliente haga su balance.

A la suma de acciones de Marketing, en la que centramos todas nuestras esperanzas y aplicamos toda nuestra experiencia y creatividad para que los consumidores se conviertan en nuestros clientes, le damos el nombre de Marketing Mix.

Pese a que se ha escuchado alguna vez que las famosas cuatro "P" (Producto, Precio, Publicidad y Punto de Venta) han pasado a mejor vida, la verdad es que todavía gozan de excelente salud, aunque a ellas se han sumado unas cuantas consonantes más que luchan "en equipo" para quedarse con la presa más codiciada: el consumidor.

El Marketing Mix está formado por una serie de iniciativas individuales, que en conjunto se convierten en el arma que todo empresario necesita para convertir a un consumidor pasivo en un cliente. Luego, el trabajo será convertir a este cliente en "socio", en cliente frecuente, pero eso ya será otra historia.
Estudiemos ahora algunas de esas variables que debemos manejar con cuidado y seguir de cerca para lograr el tan buscado aumento de las ventas.

• La Investigación y el Desarrollo, serán el respaldo de la esencia del producto y de la calidad del servicio, el trabajo diario necesario detrás de cada producto, para lograr una evolución y un desarrollo constante y siempre poder presentarle nuevas alternativas al consumidor.
  
  
• La Investigación de Mercado, es la llave para entender el comportamiento de los clientes y la manera en que se deberán alinear las herramientas del Marketing Mix para lograr el porcentaje más alto de efectividad.
  
  
• El Packaging, es la presentación del producto, debe demostrar todos los atributos que éste ofrece, todo lo bueno que va a aportarle al consumidor si lo compra. El prospecto debe "comprar" lo que estamos poniendo a su alcance sólo con mirarlo, ya que descubrirá las soluciones que está buscando a primera vista.
  
  
• El Precio, es la llave para poder posicionarse en la distribución, y dependerá de la estrategia que quiera desarrollar en su empresa.
  
  
• La Publicidad, debe mostrar el mensaje que usted quiera difundir en función a lo que va a comercializar, y será el vehículo para presentarlo. Lo importante de esta variable es que podamos definir qué tipo de publicidad vamos a desarrollar en función del segmento de consumidores que estamos buscando.
  
  
• Es de vital importancia decidir si lo que queremos es que nuestra marca sea rápidamente conocida, posicionándola de tal o cual forma, o si lo que buscamos es únicamente vender más en el menor tiempo posible.
  
  
• La Selección de los Canales de Distribución, será la ubicación del producto en el lugar correcto. La continua búsqueda de nuevos canales (canales alternativos) también será un desafío a tener en cuenta, aunque tengamos que darle al producto un cambio en su presentación o incluso en su esencia, para adaptarlos a éstos y aumentar los canales para alcanzar nuevos y diferentes segmentos.
  
  
• Las Relaciones Públicas, representarán todos los esfuerzos que se dirigirán a posicionar el producto en los diferentes nichos del mercado. Esta es una variable a la que cada día se le esta dando mayor importancia. Se trabaja con gacetillas en diarios y revistas del target buscado, en eventos, reuniones, espectáculos, siempre dirigiéndose a los consumidores del segmento que se quiere atraer y convertir en cliente.
  
  
• La Promoción en el Punto de Venta brinda la fuerza necesaria para que la imagen del producto se haga más fuerte frente a sus directos competidores. Esa diferenciación le dará más vida y a la vez mayor volumen de ventas que la competencia. Más del 70% de las promociones se realizan hoy en puntos de ventas.
  
  
• Las Promociones de Ventas, se han convertido en un medio para adicionar valor a los bienes o servicios que se comercializan. La participación en importantes sorteos a partir de la compra de un producto, los cupones de descuento, la suma de puntos para obtener luego ciertas ventajas, un regalo o directamente una atención diferenciada del resto de los consumidores, son incentivos a los que diariamente accedemos (campañas de publicidad mediante) y por los cuales muchas veces nos dejamos seducir.
  

El éxito en la ejecución del Marketing de la empresa envuelve dos elementos: investigación y elección. Desde que usted, obviamente no puede controlar la parte de la elección, lo mejor será asegurarse una buena investigación. La mejor investigación, es sin lugar a dudas la que obtendrá de los "sonidos" que surgen de la demanda.

La suma de las variables del Marketing Mix, siempre alineadas y aplicadas correctamente, serán las encargadas de dirigir a su producto o servicio hacia ese objetivo que usted ha fijado. El manejo, el seguimiento, el estudio, el rediseño y el relanzamiento casi constante de ellas serán los responsables de la perdurabilidad de los logros e incluso de la posibilidad de alcanzar nuevas metas que se fijen para el largo plazo.

Tal vez en este preciso momento usted estará pensando si su competidor está poniendo en juego todas estas fórmulas, y si es así, qué ventaja le ha sacado hasta ahora. Si él lo hace con más rapidez seguramente ganará. No perdería nada (al contrario) si una la vez que comienza a desarrollar el Marketing Mix en su empresa también estudia cuál es el comportamiento de su competencia (Benchmarking) y de qué forma ellos están buscando transformar al consumidor en su cliente.

Fuente: Por Daniel Cestau Liz

Y aunque lo hayan seguido, hay elementos importantes para medir las actividades de marketing que no se incluyen en ellos.

Las empresas que alcanzan los más altos niveles de rendimiento de las operaciones de marketing son las que han establecido estrategias para medir los resultados de sus inversiones en marketing. Aunque es lógico y conocido, es bueno mencionar que lo demuestra un estudio reciente de benchmark, desarrollado por la empresa Aberdeen Group.

Los factores usados en este estudio fueron: rentabilidad en la inversión de marketing, incremento en prospectos y ponerlos en el pipeline; ventas cruzadas (cross-sales); incremento de venta por cliente (up-sales); y retención de los clientes. Ninguno de estos elementos son parte de los estados financieros.

Algunas preguntas sin respuestas en las empresas son: ¿Cuántos clientes potenciales conseguimos con la publicidad hecha en TV?, ¿Cuántas ventas cruzadas conseguimos de la campaña de e-mail?, ¿Cuántos clientes retuvimos con lo que invertimos en telemarketing?, ¿Cuántos prospectos logramos poner el pipeline con venta personal?

El Rendimiento de las acciones de marketing se consigue teniendo un sistema que mida los resultados, para hacer análisis y optimizar las acciones de marketing. Si se conoce el rendimiento se puede iniciar nuevas campañas, eliminando las que no han tenido resultados positivos. El incluir el mismo anuncio, año tras año en el mismo medio impreso, sin conocer los resultados, es tirar el dinero a la basura año tras año. Aumentar los presupuestos de marketing - sin conocer los resultados de las inversiones previas - es una práctica corriente.

El estudio demuestra que las compañías que han establecido estrategias de rendimiento del marketing, han conseguido mejorar la visión de la gerencia para establecer políticas que les permitan tomar mejores decisiones.

Los analistas de Abeerdeen Group definen en el estudio como "mejores en su clase" las empresas que alcanzaron un promedio de:

• 9% de aumento en rentabilidad en inversiones de marketing;
• 12% de incremento promedio en conseguir y poner prospectos en el pipeline;
• 11% promedio en ventas cruzadas e incrementos de venta por cliente; y
• 10% en tasa de retención de clientes.

Tradicionalmente las empresas centran sus iniciativas para incrementar resultados en el incremento de los presupuestos de marketing, para nuevas iniciativas en campañas de publicidad, ventas y promociones. Como la presión por mejorar las ventas se ha incrementado y los presupuestos necesariamente se han reducido, se ha hecho necesario buscar nuevas formas de hacer las actividades de marketing más eficientes y que produzcan mayor rendimiento.

Las empresas analizadas, que consiguieron mejorar en marketing, se enfocaron en adoptar metodología y tecnologías que les permitieron mejorar el servicio al cliente, definir mejor el perfil del prospecto y el cliente. De esta forma dar una a respuesta rápida a dinámica evolución de los diferentes nichos del mercado.

Dos de las recomendaciones incluidas en este informe son las siguientes:

1.Actualización permanente de los resultados de las campañas de marketing. Esto solo se consigue reduciendo la brecha entre la actividad de marketing y la información que se recibe. El esperar el final del semestre, o el fin de año, para saber por los resultados contables el rendimiento de marketing, no permite la respuesta pronta que se requiere.

2. Dar prioridad al marketing en la organización. El verdadero valor de una empresa se mide por la cantidad de clientes leales y que compran regularmente, incrementan sus ventas y se sienten parte de la empresa, como asociados a ella. Las mediciones de marketing no deben limitarse a las presiones temporales. Deben ser una parte integral y permanente de la organización centrada en el marketing.

Fuente: Por Jorge E. Pereira

Las estrategias para vender deben cambiar igual que el comportamiento de la economía, ya que el nulo desarrollo de esta práctica atrae una deficiente atención y servicio al cliente, además de falta de enfoque en segmentos específicos y planes formales de ventas inexistentes.

"Parte fundamental del fracaso en ventas de una Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) viene por no disponer de sistemas que les permitan detectar las oportunidades del mercado y las demandas de los clientes", dice el experto en Marketing, Enrique Gómez-Gordillo.

De acuerdo con el canal de Marketing y Publicidad de Microsoft, las Pymes son renuentes a la inversión en actividades publicitarias y promocionales, tienen una deficiente capacitación de su red de ventas y no toman en cuenta las quejas de los clientes.

La preocupación de las Pymes para afrontar la crisis global es latente: el 27% de ellas en Latinoamérica piensa invertir en marketing y ventas para promocionar mejor sus productos y servicios, según un estudio de UPS.

Básicos

Algunos consejos de los expertos para promover tu negocio en plena crisis económica sin morir en el intento:

1. Analiza tu negocio: lo primero que debes hacer es detectar tus deficiencias y convertirlas en áreas de oportunidad. La única forma de arreglar los problemas o defectos de tu negocio es tener un amplio panorama de la problemática, así podrás continuar las ventas aún en tiempos de crisis.

2.Evalúa tu mercado: es necesario hacer un análisis detallado para conocer cómo te va a pegar la crisis y en qué parte de tu organización recibirás el mayor impacto. Los expertos recomiendan evaluar la posibilidad de moverte temporalmente a un mercado con mayor oportunidad, sin perder de vista el eje de tu negocio.

3.Estar preparado para vender: La mayor parte de los empresarios desean vender y no se preparan para ello, sobre todo en el caso de quienes utilizan por primera vez promociones online sin medir el impacto. Los emprendedores se deben armar con todas las herramientas necesarias: página de Internet, capacitación para quienes están involucrados en el negocio y estructurar ofertas específicas para estos tiempos.

4.Actuar rápido: en tiempos de crisis es necesario privilegiar cualquier acción o venta que represente flujo de efectivo. Hay que ser cuidadosos para comprar y rápidos para vender, la clave es darle vuelta al dinero disponible el mayor número de veces.

5.No bases tu precio en la competencia: Esto es peligroso porque los costos que ellos utilizan para sus cálculos pueden tener poco o nada que ver con los suyos, sobre todo en el caso de proveedores, uso de tecnología y sus presupuestos. Los expertos recomiendan saber cuánto cobra la competencia sólo para confirmar que tus precios son realistas; si ves que tus cifras son muy inferiores, verifica para asegurarte de no haber dejado algo fuera del cálculo.

Fuente: CNNExpansión